Продающий текст: AIDA и другие формулы

1.  Формула AIDA (эмоциональная схема)

Самая известная и распространенная текстовая формула продаж.

• Осторожность
• Интерес (Продолжить заголовок темы, расширить и увлечь)
• Желание (более подробно раскрываем наше предложение и пробуждаем желание)
• Действие (призыв к действию; мотивирующее окончание; блокировка контактов)

Пример:

«Как найти 25-й час в сутках? (заглавие)

Дел предстоит много, отложенные сегодня задачи завтра превратятся в гору неразрешенных проблем. (раскрытие темы заголовка)

Найти 25-й час в дне несложно. Главное — это грамотно составленный распорядок дня и неукоснительное его соблюдение. (продолжаем раскрывать тему)

Скачайте нашу пошаговую инструкцию «Как успеть за всем не торопясь», после которой вы успеете ничего не делать за 21 день! (призыв к действию)»

Формула ОДП

Краткая, но эффективная формула. Хорошо сочетается с другими.

Или — предложение — очень заманчивое предложение

Предложение должно быть прямо в заголовке, а вы его раскрываете в голове.

D — срок

Указывает на какое-то ограничение: по времени или по количеству.

следует указать причины крайнего срока.

P — призыв к действию

Сделайте четкий призыв к действию.

Где можно применить эту формулу?

Сегмент рынка — B2C.

Объем текста небольшой.

Типы текстов:

1. Список рассылки
2. Реклама
3. Опубликовать в социальных сетях

Пример МТО

Или — предложение — очень заманчивое предложение

Дизайнерский ремонт в новостройке по обычной цене.

Каждый заказчик получает в подарок дизайн-проект. Вы получите не только ремонт, но и квартиру своей мечты.

D — срок

Акция «Дизайн-проект в подарок» действует при заключении договора до 00.00.2017.

Нормальная цена дизайн-проекта — 10 000 руб.

P — призыв к действию

2.  Формула АССА (рациональная схема)

• Внимание (внимание; заголовок)
• Понимание (понимание, восприятие темы)
• Убеждение (осуждение; подготавливает читателя к действию; использует сильнейшие аргументы)
• Действие

Пример текста, написанного по формуле АССА:

«Не можете найти свое место в жизни? (внимание, заголовок).

Да, я вас понял, я 3 года назад оказался в похожей ситуации (понимаю).

Все изменилось после открытия курсов по самопознанию, на которых удалось передать важность отношения к себе (настроенность на действие).

Звоните и записывайтесь на первый (звонок) бесплатно).»

3. Формула PMHS (очень жесткая, но хорошо работающая модель)

• Болит
• Другая боль
• Надеяться
• Решение

Пример текста PMHS :

«Не можете найти свое место в жизни? (боль)

Вы думаете, что не можете повлиять ни на что в своей жизни? (больше боли).

Мы говорим вам: вы глубоко ошибаетесь! Каждый человек способен взять жизнь в свои руки. (надеяться)

Подпишитесь на нашу еженедельную рассылку, и мы покажем вам, как начать с себя. (решение)»

Формула DIBABA

Этой формуле более 60 лет, но она актуальна и сегодня.

D — выявить потребности и пожелания целевой аудитории

Можно сказать, что это подготовительный этап. Но это также можно рассматривать как привлечение внимания через выявленные потребности. То есть нужно написать о том, о чем ваша целевая аудитория.

Я — показать потребности

Информируем читателя, что их потребности могут быть удовлетворены с помощью нашего предложения.

Б — подтолкнуть читателя к определенным выводам

Объясните, почему наш товар / услуга — лучший вариант для читателя.

А — спрогнозировать реакцию читателя

Предскажите и немедленно закройте возражение читателя.

Б — вызывает желание купить

Теперь вам нужно заставить себя покупать. Поговорите о продвижении, сроках или ограничениях.

А — создать удобные условия для покупки

Сделайте покупку легкой. Ясный звонок, очевидная кнопка. Понятные способы оплаты и доставки и т.д.

Где можно применить эту формулу?

Сегмент рынка — B2C.

Количество текста любое.

Типы текстов:

1. Список рассылки
2. Целевая страница
3. Рекламная брошюра
4. Реклама

Пример DIBABA

D — выявить потребности и пожелания целевой аудитории

Необходимость — провести ремонт в новостройке. Быть качественным, красивым и недорогим.

Я — показать потребности

Ремонт в новостройке от 4000 руб / м².

Б — подтолкнуть читателя к определенным выводам

В эту цену включены все работы: черновая и чистовая.

• Работаем строго по бюджету. Никаких непредвиденных расходов.
• Превышение сметы — за наш счет (в случае материального ущерба нашими работниками и т.д.).
• Оплата после приемки всех работ. Или поэтапно, после приемки каждого этапа работы.

А — спрогнозировать реакцию читателя

Почему у нас такая низкая стоимость:

1. Грамотная организация работы — все материалы закупаем заранее. Бригада не бездействует. Это означает, что он может выполнять больший объем работы.
2. У нас нет офиса, вы не платите за «пафос» организации.
3. У нас низкие накладные расходы и собственный транспорт.

Б — вызывает желание купить

При заключении договора до 00.00.2017 вы получите купон на скидку 40% в магазине сантехники «Магазин сантехники».

А — создать удобные условия для покупки

При нажатии на кнопку появляется окно, в котором нужно ввести номер телефона и удобное время для звонка

Производные техники AIDA: ACCA, AAPPA

Их больше 10, многие немного отличаются, но мы возьмем только специальные.

ACCA: апелляция к логике и здравому смыслу

А (осознанность) — внести ясность в ситуацию, сообщить человеку о наличии проблемы, но без сильного давления на боль. Помните о глубине опасности.

C (понимание) — понимание, раскрываем суть воздействия проблемы на читателя, рисуем конкретную картину угрозы, указываем существующее решение

C (осуждение) — убежденность, усиление влияния, убедительно говоря о мерах и результатах, основанных на них

А (действие) — действие, призыв к действию

Пример техники ACCA

.

Формула рекламы AAPPA

А (внимание) — привлекает внимание.
A (преимущество) — Предлагайте преимущества и выгоды.
P (доказательство) — предоставьте доказательство.
P (убеждение) — Убедите себя воспользоваться преимуществами.
А (действие) — Призыв к действию.

Пример техники AAPPA

Обе производные от AIDA изящны и легко собираются в один эффектный текст.

Кстати, новые скетчи продаж очень легко написать по формулам на основе уже готового.

Продающая формула ODC (лэндинги)

Для раскрутки крупных сайтов даже по контексту важна разнообразность контента. Разнообразить скучные статьи о вариантах довольно просто — на заметку: контентные стратегии.

Эффективен при нацеливании на целевую аудиторию.

1. Предложение: Мы знаем интересы и портрет читателя, поэтому делаем предложение, которое его «ловит», нет необходимости возиться с уловками, так как мы нацелены на аудиторию и знаем, что именно для нее важно.
2. Срок (ограничение) — мы ограничиваем предложение: время, тираж и т.д.
3. Призыв к действию

Многих пользователей ODC просто тошнит, и они хотят быстрее закрыть страницу. Есть такое мнение. Но если мы правильно настроили таргетинг на аудиторию и выбрали для нее Bidding, то это чрезвычайно эффективная схема. Так или иначе, но большая часть посадочной страницы с ним работает.

Важный момент: одна формула может использоваться в другой, например, мы строим страницу по принципу ODC и строим оферту в стиле 3D или PPPP.

PmPHS (Pain, more Pain, Hope, Solution)

Направлен на то, чтобы вовлечь человека в боль, используя страх как мотиватор.

1. Создатель моделирует проблему, когда у человека нет товара или услуги и на этой основе он сталкивается с трудностями.
2. Следующим шагом дадим надежду
3. И тогда мы предлагаем решение.

На мой взгляд, PmPHS — довольно сложная модель продаж для новичка.

И если жанр короткометражных PmPHS не страшен

Выбор PmPHS с помощью болезненных длинных чтений требует гораздо больше усилий. Это средний лонгрид в этой технике.
Есть варианты посложнее.

Длинный жанр сейчас особенно популярен в корпоративной рекламе в социальных сетях.
слабыми аргументами и пустяками легко потерять вовлеченность и интерес пользователя, поэтому требуется высокий уровень от специалиста.

В любом случае, болезненная формула рекламного текста — это сам канон AIDA. Знание и использование — необходимость.

Правило трех Да

Некоторые авторы в области НЛП считают, что если человек дважды сказал ДА, он с большей вероятностью даст такой же ответ на третье предложение. Рекламодатели пошли дальше НЛПшников и предлагают заставить читателя трижды сказать S, прежде чем что-либо им продать. Дело в доверии. По сути, первые 2 или 3 SI — это попытка приблизиться и завоевать доверие читателя.

Здесь нет необходимости настаивать, агрессия исключена, нам важно привести аргументы, которые читатель не оспорит. Кроме того, не всегда необходимо задавать вопросы напрямую. Опять же, давайте выберем несколько сильных аргументов и выровняем по ним текст.

4. Формула РАS (Problem— Attention — Solution)

• Проблема
• Внимание (внимание, привлечь внимание заказчика, допустимо немного преувеличить последствия игнорирования проблемы).
• Решение

Пример рекламного текста с использованием формулы PAS:

«Бизнес полностью захватил вашу жизнь: вы директор, бухгалтер и персонал. Вы пытались делегировать полномочия, но кандидаты не соответствовали вашим требованиям? (проблема)

Что дальше? Будет ли компания расти, и вы просто откладываете жизнь на потом? (последствия)

Наше кадровое агентство подберет специалиста по любому направлению. Звоните или пишите на номера, указанные в шапке профиля. (решение)»

Продающая формула PPPP (соц сети)

Не все тексты на сайтах — продающие, особенно на крупных сайтах, в некоторых случаях можно сэкономить на содержании — в деталях: качестве контента и аудитории сайта.

1. Изображение (изображение) — яркое, привлекательное, но не оторванное от смысла нашего предложения (хотя…). Кстати, мы обычно вообще не говорим о графике, а о каком-то красивом изображении, созданном из текста. То есть речь идет об описании. Но опять же, никто не запретит использование только графики или графики в сочетании с текстом. Изображение должно вызывать желание, взывать к чувствам.
2. Обещано — все просто — обещаем исполнить пожелания читателя, которые были посеяны в первом абзаце. И мы обещаем, что это можно сделать с помощью нашего продукта или услуги.
3. Prove (доказательство) — мы приводим аргументы, которые убедят читателя в том, что желания действительно могут быть выполнены с помощью нашего продукта. Также, если в первом абзаце мы обратились к чувствам, то здесь нас поражает логика, лишний раз показывая необходимость того, чего мы хотим, мы даем социальные доказательства, мол, все хотят этого, каждый третий использует это, каждую секунду человек мечтает. Необязательно доказывать каждый аспект, если есть веские аргументы, например, об эффективности продукта, то можно только взять и хватит.
4. Толчок (продвижение). Призыв к действию.

Секретная формула по сборке продающего текста для любого продукта и услуги

Я обещал собственную технику в начале статьи, помнишь? Это тот же алгоритм написания рекламного текста, который использовался в формуле QUEST, которую я вам предлагаю.

4U — решение для заголовков

4 компонента можно вставлять в любом порядке.

1. Утилита — полезность, мы объясняем преимущества в соответствии с потребностями населения.
2. Уникальность: неповторимость, оторванность от конкурентов.
3. Ультра-специфичность: специфичность, сужение аудитории. Здесь важно, чтобы читатель понял, что это предложение для него.
4. Срочность — срочность, ограниченное предложение — то есть действовать нужно быстро.

Теоретики говорят, что в любом эффективном названии необходимо соблюдать все 4 пункта. Но в русском языке в результате часто получаются очень громоздкие структуры, которые невозможно втиснуть в контекст или целевую страницу (даже в виде субтитров). Зачем я принес эту формулу? Его можно использовать частично, и он тоже работает, особенно если оживлен эмоциями. 2 из 4х, 3 из 4х — разрезать на варианты и за тест. Вы также можете разделить абзацы между заголовком и подзаголовком.

Полезно: Уловки копирайтинга: опросы копирайтеров о том, какие методы они используют в копирайтинге для увеличения продаж.

Моя собственная формула

Как видите, существует множество формул для написания рекламного текста. И это еще не все. В начале моей карьеры копирайтера они помогли мне структурировать мысли и создавать тексты с четкой и понятной структурой.

Чтобы эти формулы всегда были под рукой, мы собрали их вместе.

Просто сохраните их на свой компьютер или распечатайте.

Но со временем я все реже прибегал к их помощи. И теперь моя формула — это отсутствие четких формул при написании текста.

Однако я использую формулу препарата. Его можно сформулировать следующим образом.

Отличный текст = исследование продукта + исследование целевой аудитории + исследование конкурентов + тестирование (если возможно).

Изучив все это, вы будете знать, что и как писать, чтобы достучаться до читателя.

Но даже это не гарантирует конверсию. Поэтому я добавляю туда тесты. Чтобы создать действительно рабочий текст, лучше всего отредактировать его после тестирования. Однако это совсем другая история.

Модель 4Р

Picture, Promise, Prove, Push — показать, пообещать, доказать, подтолкнуть к действию

Эта формула синкретична по своей природе: она сочетает в себе рациональный подход и эмоциональное воздействие. Он используется в B2C для любой компании или бренда.

Суть данной модели в виде таблицы:

Этап	Сущность	Применение	Примеры
Фото	Демонстрация лучшего имиджа товара.	Электронный планшет для учебы + подписка на образовательные ресурсы (книги, сайты и т.д.).	Идеальный рецепт обучения: планшет + бесплатная подписка.
Обещать	Описание всех преимуществ товара или услуги.	Обратимся к техническим характеристикам, дизайну, отделке, «начинке».	Мощный процессор, эргономичный дизайн, полезные приложения и учебные материалы — все для вашего успеха в учебе!
Показывать	Список аргументов и доказательств.	Отличия от других моделей или аналогов.	Характеристики планшета выгодно отличаются от характеристик предыдущих версий и аналогичных моделей другого производителя.
Толкать	Призыв к действию.	Дополнительная скидка или аксессуар в подарок.	Купите сейчас и получите в подарок защитный чехол / стилус / стекло!

Поэтому сеть магазинов iPort предлагает школьникам и студентам технологии Apple:

Каждая модель имеет ряд преимуществ и недостатков и используется в определенных стратегиях для достижения определенных целей.

Формула «Пять вопросов»

Эта формула удобна тем, что, постепенно отвечая на вопросы, выстраивается четкий и убедительный текст. Думаю, здесь не нужна расшифровка.

Где можно применить эту формулу?

Сегмент рынка — B2C и B2B.

Количество текста любое.

Типы текстов:

1. Список рассылки
2. Целевая страница
3. Рекламная брошюра
4. Реклама
5. Коммерческое предложение

Пример «Пять вопросов»

1. Что я получу, если послушаю вас?

Дизайнерский ремонт в новостройке по обычной цене.

Каждый заказчик получает в подарок дизайн-проект. Вы получите не только ремонт, но и квартиру своей мечты.

2. Как вы сделаете то, что обещаете?

Если вы обратитесь к нам, опытный дизайнер подготовит проект ремонта. Учтут все ваши пожелания. Он сделает пространство функциональным и элегантным. В этом случае стоимость ремонта не увеличится.

3. Кто отвечает за все ваши обещания и почему?

Заключаем официальный договор и составляем коммерческое предложение. Там будет точно указана сумма, которую вы потратите на ремонт.

Если мы превысим смету, то сделаем это за свой счет.

4. Для кого все это?

5. Сколько мне это будет стоить?

Поэтому, если вы хотите получить элегантную и уютную квартиру и не переплачивать, обращайтесь к нам!

Формула PPPP (ПППП)

Эта формула сочетает в себе эмоциональный и рациональный подход. Сначала мы рисуем красивую картину, а потом доказываем ее фактами.

P — image — показывает изображение

Нарисуйте привлекательный образ товара / услуги.

P — обещание — обещание

Расскажите о преимуществах товара / услуги.

P — proof — подтвердить

Докажите фактами, почему товар / услуга настолько хороши.

P — награды — награды

Сделайте призыв к действию.

Где применить эту формулу?

Сегмент рынка — B2C.

Количество текста любое.

Типы текстов:

1. Список рассылки
2. Целевая страница
3. Реклама
4. Опубликовать в социальных сетях

Пример PPPP

P — image — показывает изображение

Дизайнерский ремонт в новостройке по обычной цене.

Каждый заказчик получает в подарок дизайн-проект. Вы получите не только ремонт, но и квартиру своей мечты.

P — обещание — обещание

Если вы обратитесь к нам, опытный дизайнер подготовит для вас проект ремонта. Учтут все ваши пожелания. Он сделает пространство функциональным и элегантным. В этом случае стоимость ремонта не увеличится.

P — proof — подтвердить

Сравнивать:

Ремонт нормальный и по дизайну. При этом стоимость ремонта такая же!

P — награды — награды

Акция «Дизайн-проект в подарок» действует при заключении договора до 00.00.2017.

Формула QUEST, или АПОРТ

Эту формулу иногда называют ВЗЯТЬ. А потом расшифровывается так: Амбразим, Понимание, Обучение, Дразнить, Толкать. Но мне больше нравится классический вариант.

Q — квалификация — квалификация

Укажите, для кого предназначен ваш текст. Поэтому мы не будем исключать нашу целевую аудиторию.

U — понять — понять

Свяжитесь с читателем, скажите ему, что вы понимаете его проблемы и потребности.

И — обучать — формировать

Расскажите о преимуществах товара / услуги. Но не навязывай.

S — стимулировать — стимуляция

Докажите, что ваше предложение выгодно читателю. Подтолкните его к желаемому действию.

T — переход — призыв к действию

Поощряйте читателя к действию. Хорошо, если при этом ты объяснишь, почему ты должен это делать сейчас.

Где можно применить эту формулу?

Сегмент рынка — B2C и B2B.

Объем текста любой.

Типы текстов:

1. Список рассылки
2. Целевая страница
3. Рекламная брошюра
4. Реклама
5. Коммерческое предложение

Пример QUEST

Q — квалификация — квалификация

Ремонт в новостройке от 4000 руб / м²

U — понять — понять

• Вы продолжаете снимать, даже если уже получили ключи от квартиры
• Я хочу переехать в новую квартиру, но цены на ремонт стремительно растут
• Мы хотели сделать это в одиночку, но нет времени

Мы вас понимаем, поэтому установили минимально возможную стоимость рабочей силы.

И — обучать — формировать

Почему у нас такая низкая стоимость:

1. Грамотная организация работы — все материалы закупаем заранее. Команда не бездельничает, а значит, они могут больше работать.
2. У нас нет офиса, вы не платите за «пафос» организации.

У нас низкие накладные расходы и собственный транспорт

S — стимулировать — стимуляция

В эту цену включены все работы: черновая и чистовая.

• Работаем строго по бюджету. Никаких непредвиденных расходов.
• Превышение сметы — за наш счет (в случае материального ущерба нашими работниками и т.д.)
• Оплата после приемки всех работ. Или в несколько этапов — после приемки каждого этапа работы.

T — переход — призыв к действию

При заключении договора до 00.00.2017 вы получите купон на скидку 40% в магазине сантехники «Магазин сантехники».

Формула от Джо Витале для гипнотических текстов

1. Будь осторожен.
2. Вызвать большой интерес. Пообещайте выгоду или вызовите любопытство. Вы можете использовать боль или удовольствие.
3. Эмоции. Побудить желание. Нарисуйте картину, расскажите историю.
4. Логика. Укажите причины получения пособия. Объясните, почему предложение хорошее.
5. Вступайте в диалог, закрывайте возражения до их появления.
6. Докажите, предоставьте факты, статистику, отзывы.
7. Давать гарантии, доказывая, что заказчик ничем не рискует.
8. Призыв к действию. Будет хорошо, если вы сможете объяснить, почему вам нужно с вами связаться сейчас.
9. Напоминание / завершение: постскриптум с напоминанием о боли, удовольствии или каком-то подарке.

Где можно применить эту формулу?

Сегмент рынка — B2C.

Количество текста любое.

Типы текстов:

1. Список рассылки
2. Целевая страница
3. Реклама
4. Опубликовать в социальных сетях

Пример формулы Джо Витале

1. Привлекайте внимание

Дизайнерский ремонт в новостройке по обычной цене.

2. Вызвать большой интерес

Каждый заказчик получает в подарок дизайн-проект.

3. Эмоции. Вызвать желание

Вы получите не только ремонт, но и квартиру своей мечты.

4. Логика. Укажите причины получения льготы

Обычно дизайн-проект стоит 10 000 руб.

5. Войдите в диалог

Если вы обратитесь к нам, опытный дизайнер подготовит проект ремонта. Учтут все ваши пожелания. Он сделает пространство функциональным и элегантным. В этом случае стоимость ремонта не увеличится.

6. Докажите

Сравнивать:

Ремонт нормальный и по дизайну. При этом стоимость ремонта такая же!

7. Предоставление гарантий

Заключаем официальный договор и составляем коммерческое предложение. Там будет точно указана сумма, которую вы потратите на ремонт.

Если мы превысим смету, то сделаем это за свой счет.

8. Призыв к действию

Акция «Дизайн-проект в подарок» действует при заключении договора до 00.00.2017.

9. Напоминание / закрытие

Каждый покупатель получает купон на скидку 40% в магазине сантехники «Магазин сантехники».

5. Формула ПБР (Проблема – Боль – Решение)

• Мы указываем человеку на его проблему;
• Опишем, какими будут последствия, если ваше решение будет отложено;
• Мы предлагаем свой способ помочь решить проблемы клиентов.

Пример рекламного текста по формуле «Проблема — Боль — Решение»:

«Бизнес полностью захватил вашу жизнь: вы директор, бухгалтер и персонал. Вы пытались делегировать полномочия, но кандидаты не соответствовали вашим требованиям? (проблема)

Что дальше? Нервный срыв, стационар, длительная реабилитация (боль)

Наше кадровое агентство подберет специалиста по любому направлению. Звоните или пишите на номера, указанные в шапке профиля. (решение)»

Список схем продажи текстов далеко не полный. Мы надеемся, что у вас есть основная идея: копирайтинг — это не вдохновение, копирайтинг — это онлайн-работа, в которой есть свои шпаргалки, которые помогут вам написать качественный текст.

Наконец, самый большой секрет всех копирайтеров — писать каждый день понемногу по представленным схемам или комбинируя их.