Как продуктивно работать: с чего нужно начать

Все руководители хотят «звезд» продаж, именно себе в отдел, искренне считая, что «звезд» полно», а HR просто не умеет или не хочет их искать

на современном рынке действительно сложно найти профессионала, а не «манекен» в красивой упаковке. В качестве аллегории приведу пример с китайскими подделками дорогих и качественных вещей. Если раньше на первый взгляд все было более-менее понятно, то современные «подделки» очень сложно отличить от оригинала, только в эксплуатации. На рынке труда ситуация аналогичная, потому что современные соискатели так хорошо научились выдавать «фальшивку» за оригинал, что иногда трудно понять обман, пока сотрудник не проработал несколько месяцев.

Современный соискатель настолько хорошо научился продавать себя, что даже опытные кадровые ресурсы не всегда могут распознать «фальшивку»

Сотрудник умеет хорошо продавать, но только он сам, потому что это самое простое дело. Сделать красивую пленку проще, чем сделать качественный продукт, которым обычно пользуются многие. Когда дело доходит до реальных продаж, навыки общения и презентации больше не нужны, потому что нужно что-то еще. Что именно нужно настоящей звезде продаж и как это понимать на «входе», предлагаю обсудить в этой статье.

«Принципов мало, и их не хватит на всех…» — начну обсуждение отрывком из известной песни В. Меладзе. На самом деле настоящих звезд продаж не так много, но каждый руководитель отдела продаж хочет, чтобы они работали на него, точно так же, как каждая девушка хочет, чтобы принц пошел к ней.

Что для этого нужно? В первую очередь нужно соответствовать самому этому принцу, чтобы у него возникло желание быть с ней. Работодатель должен помнить, что не только сотрудник должен соответствовать компании, но и компания должна соответствовать сотруднику, особенно если они звезды. В нашей реальности многие менеджеры хотят «канарейку за копейки» и искренне удивляются, когда HR не может ее найти, а когда находят, оказывается «фальшивка» или сотрудник долго не работает время.

Оценка спроса

Я предлагаю проанализировать, какие продукты являются наиболее перспективными на мировых торговых площадках, таких как Amazon, по нескольким причинам:

• очень широкий ассортимент товаров;
• больше дополнений и инструментов для поиска товаров;
• множество продавцов, что позволяет анализировать уровень конкуренции в той или иной нише на конкретном рынке.

Совет. Тем, кто анализирует спрос на биржи на российском рынке, рекомендую взглянуть на немецкий Amazon: по привычкам и менталитету пользователей эта страна нам наиболее близка.

На что обращать внимание при анализе продуктовой ниши Amazon:

• Количество отзывов на товар: не более 100, если вы смотрите на основной сайт (США) и не более 50, если это локальная версия Amazon. Значит, конкурентов в нише пока нет.
• Рейтинг продукта: вам нужны продукты со средней оценкой, которые не очень нравятся пользователям. Это означает, что продукт можно легко модифицировать и улучшать, чтобы повысить ценность для потребителя.
• Рейтинг лучших продавцов (BSR) — оценка востребованности товара в своей категории. Рассчитывается исходя из количества и периодичности покупок. Если у продукта низкий BSR и в базе данных нет конкурирующих продуктов с высоким BSR, то в этой нише конкуренция невелика.

Я рекомендую Jungle Scout для анализа спроса Amazon. Посмотрите видеоролики об их нишевых исследованиях и попробуйте Opportunity Finder, который анализирует данные о поиске, продажах, конкуренции и ценах для определенных товаров на Amazon.

Подобные сервисы начинают появляться и в России. Например, MPStats.io (хотя он и платный) собирает и отображает статистику продаж отдельных продуктов, их остатки, цены и рейтинги на Ozon и Wildberries.

В Ozon мы уделяем пристальное внимание разработке инструментов внутреннего анализа. Весной в личном кабинете продавца (в разделе «Аналитика») появилась статистика «Что покупатели ищут в Ozon»: для каждой категории мы собрали популярные фразы, по которым покупатели искали товары. Это позволяет выявлять тенденции: узнавать, что покупатели ищут чаще всего, и на основе этого адаптировать ассортимент продукции; собрать слова и фразы для создания рекламной кампании; скорректируйте описания продуктов, чтобы определить, какие функции важны для покупателей.

Результаты показателей работы отдела продаж и продавцов

Менеджер по продажам должен отреагировать на результаты оценки продавца. Эксперты предлагают четыре сценария с разными последствиями.

Хорошие количественные и хорошие качественные показатели

Уместным ответом будет похвала и денежное вознаграждение. Если возможно, торговый представитель может иметь право на повышение по службе.

Хорошие количественные и плохие качественные показатели

Хорошие качественные результаты говорят о том, что продавец в целом хорошо справляется с клиентами, но некоторые аспекты контроля качества могут потребовать надлежащего руководства и информирования о стандартах и ​​требованиях компании.

Плохие количественные и хорошие качественные показатели

Если хороший качественный базовый уровень сопровождается низкими количественными результатами в оценке, следует определить конкретные причины и провести соответствующую работу с этим поставщиком. Возможными причинами плохих результатов могут быть недостаток настойчивости, плохое владение техникой закрытия или неадекватный контакт с клиентом.

Оценка маржинальности

Если вы производите продукт в России, вы, вероятно, уже почти все знаете о его стоимости и проанализировали возможную рентабельность. Если вы решите выйти на рынок с товарами, купленными за границей, с вероятностью 90% это будет Китай. Вы можете быстро оценить стоимость таких товаров с помощью расширенного поиска на Alibaba.com.

Совет. Найдите в каталоге интересующие вас товары. В фильтрах выберите атрибут Gold Supplier — это лучшие поставщики. В MOQ (минимальное количество заказа) ставьте 500/1000 штук, этого достаточно для тестирования. Теперь вы можете увидеть среднюю цену нужного вам товара. Сравните это с ценой конкурирующих товаров или тех же товаров на конкурирующих сайтах: так вы оцениваете маржинальность.

Поэтому рекомендация для руководителей, перед тем как ругать HR, подумайте, соответствуете ли вы сотруднику «звезде»

Второй момент, когда есть условия для работы звезды, но мы не можем ее найти, потому что на «входе» сотрудникам удается обмануть не только человеческий ресурс, но и руководителей опытных отделов продаж. Для этого есть несколько советов, как понять в интервью, кто на самом деле перед вами звезда или кто хочет ей предстать.

— Кто здесь звезда? Сотрудник, который сияет, или тот, кто больше всего продает? Тот, кому больше всего нужны деньги или он верен продаваемому продукту? Критериев много, и чем четче понимает руководитель, тем быстрее новый сотрудник начнет приносить деньги компании.

вам необходимо определить критерии для термина «звезда» в конкретном отделе с конкретным руководителем, потому что критерии для разных компаний и менеджеров могут быть разными. HR часто слышит просьбы типа «ну это . звезда короче…», «как был Петров, только лучше», «я голоден…» и так далее. Напомню, что это не критерии, а отдаленные образы и туманные пожелания.

Когда составляется профиль продавца-знаменитости, очень часто критерии основываются на двух составляющих: желание работать и способность работать. Многие думают, что мотивация — это самое главное для звезды. Несомненно, мотивация — очень важный фактор для «продавца», но этого не всегда бывает достаточно, и мотивация может быть разной.

Причина — в переводе с латыни я двигаюсь и мотивация — это факторы, которые двигают сотрудника, потому что он получает УДОВОЛЬСТВИЕ. Факторов может быть много, и материальная мотивация не всегда является главной для звезды. Предлагаю рассмотреть некоторые из наиболее распространенных.

Портрет идеального продавца

Каким должен быть идеальный продавец? Исследователи из многих стран изучали эту проблему. Полученные данные позволяют составить полноценный портрет.

С точки зрения американских авторов-психологов Дэвида Майера и Герберта Гринберга, которые проанализировали отделы продаж более чем 1000 американских компаний, для того, чтобы хорошо продавать, человек должен обладать двумя качествами:

• Амбиция. Идеальный продавец любит ставить галочку в поле «продажа» для достижения этой цели. Это страсть, самоутверждение;
• Сочувствие или способность поставить себя на место покупателя. Хороший продавец может не соглашаться с тем, что говорит покупатель, но он может представить себе, что он чувствует. Это позволяет увидеть реальную «боль» потребителя и лучше работать с возражениями.

Исследователи говорят, что люди с этими двумя качествами могут продать что угодно. А если у человека есть талант к продажам, он одинаково эффективно будет продавать и резиновые тапочки, и дорогие яхты.

Британские рекрутеры составили гораздо более широкий список характеристик идеальных продавцов в ходе исследования успешных менеджеров по продажам в крупнейших компаниях страны. В десятку лучших входят следующие качества:

• Умение наладить общение и вести беседу;
• Харизма;
• Умение работать, даже когда вам этого не хочется;
• Интеллект;
• Высокая мотивация;
• Детальное знание продукта;
• Высшее образование;
• Самоуверенность;
• Деловой аспект;
• Умение много работать.

Блок 2. Речь менеджера по продажам

Слушайте не только то, что отвечает кандидат, но и то, как он отвечает и какие вопросы задает. Если он спрашивает о процессах — его месте работы, кому он будет подчиняться и тому подобное, то он больше склонен к административной работе.

хорошо, если «продавец» спрашивает о клиентской базе и о том, кого они будут продавать, о преимуществах ваших товаров и услуг, использует слова «получить, продать, совершить» — в общем, все, что демонстрирует способность достичь результат.

Не менее важно то, как человек говорит и слушает. Будьте осторожны, если он задает вопросы, резюмирует договоренности, устраивает его, не произносит длинных монологов, как он ведет беседу и просит дальнейшие отрывки. В дальнейшем он также будет вести переговоры с вашими покупателями.

Вы видите, как держите человека: уверенно, расслабленно, но при этом сохраняя дистанцию? Уверенность и смелость — важные качества на должности менеджера по продажам. Смелость выражается в том, что человек, который каждый раз вступает в переговоры, будет готов к отказу, но при этом уверенно продолжит работать с клиентом и развивать с ним отношения.

Посмотрите, проявляет ли человек инициативу, если кандидат задает вопрос: «Что я могу сделать, чтобы продать в таких условиях».

Топ-8 качеств и навыков идеального продавца

Помимо исследовательских групп, качества идеального продавца в своих работах обсуждали многие профессионалы в области рекламы, продаж и продвижения брендов (Дэвид Огилви, Роберт Кийосаки, Филип Грейвс, Джек Траут, Эл Райс и другие). Во многом их взгляды на этот счет схожи. Вот качества, которыми, по их мнению, должен обладать человек, чтобы успешно продавать:

1. Умение слушать и слышать

Идеальный продавец чувствует собеседника, умеет вовремя сказать правильное предложение или молчит, позволяя говорить покупателю.

Постройте свой диалог на основе того, что говорит клиент, не торопитесь, внимательно слушайте, фиксируйте скрытые мотивы, страхи и боли в контексте и предлагайте решение. Если вы видите в клиенте собеседника, которому нужно понимание и чуткость, а не просто портфолио, ваши продажи пойдут лучше.

2. Талант говорить просто и понятно

Процесс продаж — это диалог, и даже если вы продаете газотурбинные двигатели для космических кораблей, говорите простым языком. Хороший продавец может говорить о сложных вещах просто, ясно, ясно, без лишних слов и по существу.

Вы хотите убедиться, что обладаете этим навыком? Вот простой тест: найдите 6-летнего ребенка и расскажите ему, что вы продаете и почему он это покупает. Если он поймет, вы сможете передать преимущества своего продукта любому реальному покупателю.

важно говорить правильно, но не слишком быстро, выразительно, чтобы каждое слово легко воспринималось на слух, а язык «не запутался». Не пренебрегайте произнесением скороговорок в начале рабочего дня. И это не шутка!

3. Умение задавать правильные вопросы

Вопросы — движущая сила продажи. Они позволяют определить потребности и подтолкнуть клиента к желаемому действию.

Вопросы, задаваемые правильным поставщиком, не обязательно должны относиться к конкретному продукту. В начале разговора спросите о настроении клиента, чтобы просто наладить общение. Проявляйте неподдельный интерес: укрепляйте доверие человека к вам.

Опытный продавец знает, что существуют разные типы вопросов (закрытые, открытые, альтернативные и риторические), и знает, как своевременно использовать их в разговоре. Чтобы определить потребности клиента, лучше всего использовать открытые вопросы, предлагающие подробный ответ и место для выражения своих идей и отношения покупателя. Для закрытия сделки подходят альтернативные вопросы, предполагающие выбор ответа из двух или трех предложенных вариантов, и закрытые вопросы, на которые необходимо дать четкий ответ.

4. Безупречное знание продукта

Что бы вы ни продавали, вы должны знать об этом все. Если вы дадите покупателю все необходимые знания о продаваемом объекте, включая мелкие, но важные для него детали, вы не только поощрите его к покупке, но и поможете ему решить его проблему, облегчить его «боль». Опытный продавец — авторитет, знаток в глазах покупателя. Знание продукта создает уверенность в его качестве, а уверенность в том, что вы продаете, ведет к лучшим результатам продаж. Если вы не уверены в продукте, с которым имеете дело, это будет очевидно.

Те, кто его создают, лучше знают продукт. Мария Рябова, выпускница Курса сознательного письма Free Publicity School, сначала стала организованной домохозяйкой, затем научилась писать тексты, придумала, как выбрать тему, которая получит больше всего откликов, и поняла тактику написания текстов читают 300 000 человек в неделю. Всего за год она научилась виртуозно продавать не только грамотную технику уборки, но и мастер-классы по саморекламе, написанию текстов и монетизации блога.

5. Харизма и уверенность в себе

Серый и незапоминающийся человек не вызовет у покупателей уверенности или желания разговаривать с ним на равных, его не запомнят. Именно этот образ заказчик перенесет на товар. Если вы излучаете уверенность в себе, ваш имидж успешен и вы сами на первый взгляд личность, то то, что вы продаете, автоматически присваивается тем же самым качествам. Усталому бледному человеку нельзя продать туристический билет в жаркую страну. В информационном бизнесе это особенно важно: люди выбирают человека и он должен быть лидером, личностью, успехом, авторитетом.

Хотите создать свою собственную онлайн-школу, подготовить себя или своего собственного эксперта? Зарегистрируйтесь на бесплатный веб-семинар и получите пошаговый план в формате PDF для создания своей онлайн-школы. Подпишись сейчас

6. Высокий уровень самоорганизации

Продажа — это не просто разговор, но и сопутствующие операции: подготовка документов, посредничество между заказчиком и руководством, изучение собеседника, организация встреч, презентация продукта и так далее. Не нужно напоминать, чтобы быть пунктуальным и всегда вовремя отправлять клиенту информацию о продукте и документы? Вы берете на себя ведущую роль в назначении встреч и обзвоне клиентов? Это уже 50% успеха! Успешный продавец соблюдает соглашение и шаг за шагом, с небольшим давлением, ведет клиента к продаже.

7. Активность и энергичность

Этот навык является логическим продолжением предыдущего. Вы можете предоставить клиенту правильные данные, задать правильные вопросы, но если вы не будете твердыми и настойчивыми, продажи не произойдет. Вспомни себя. Задавать вопросы. Предлагаю уточнить данные. Спросите клиента, чего ему не хватает для совершения покупки. Будьте активны, но не настойчивы.

Ходовой размер

лучше всего начинать с товаров небольшого размера и веса — до 50 см с каждой стороны и весом не более 1–1,5 кг — их легко хранить и транспортировать. Большинство товаров, продаваемых через Интернет, подпадают под эти параметры, а это означает, что многие логистические компании и торговые площадки смогут найти подходящую упаковку, обеспечить быструю и качественную транспортировку и надежное размещение на складах и в сортировочных центрах.

Нужно ли учиться?

Исследование, проведенное Vantage Point Performance и Ассоциацией управления продажами, показало, что уровень подготовки менеджеров по продажам коррелирует с эффективностью команды.

Аналитики изучили практику обучения менеджменту продаж; В исследовании приняли участие 213 компаний с 25 800 менеджерами.

выяснилось, что более половины этих компаний вкладывают менее четверти своего бюджета в обучение менеджеров по продажам.

Согласно исследованию, такие компании с большей вероятностью достигнут своей цели или приблизятся к ней.

Компании, которые выделяют на обучение специалистов 25-50% от общего бюджета, превышают свои KPI на 6%, а те, которые тратят на это более 50% бюджета, — до 15%. Оказывается, трудолюбие и желание учиться не менее важны, чем талант.

Материальная мотивация у продавца — несомненно неплохо, когда сотрудник голодный и нуждается в деньгах, но есть нюансы

Такому продавцу необходима прозрачная и честная система мотивации, что не так часто встречается в современном бизнесе. Более того, частые изменения в системе мотивации могут, наоборот, демотивировать таких продавцов. К тому же, если он осознает свою знаменитость, иначе руководство или компания, в которой он работает в данный момент, не будет в числе лидеров, сотрудник легко может уволиться. Например, в автомобильной промышленности трудно найти продавцов-знаменитостей, ориентированных только на материальные мотивы, среди неудачливых ритейлеров или в массовом сегменте.

Идеологическая и процессуальная мотивация поставщика — лучшая причина, когда поставщик делится идеями компании, бренда или направления того, что они делают. Найти продавцов с такой мотивацией очень сложно, но они самые эффективные и целеустремленные. Даже при низкой заработной плате они также будут эффективны, в отличие от продавцов, которые разбираются только в деньгах. Сотрудники ценят общение, клиентов, бренд и весь процесс продаж.

Причина признания: сотрудники готовы хорошо продавать, потому что хотят быть первыми и получить признание. Они лидеры по натуре, и для них важен дух соревнования, поэтому для них продажи — это постоянная гонка, борьба. Если убрать сравнение и признание, такие сотрудники станут неинтересны для работы.

Такие сотрудники тщеславны, для них важны грейды, категории, грамоты и знаки отличия, которые будет выделять их из общей массы

Для разных направлений бизнеса, разных компаний и руководителей могут быть совершенно разные критерии выбора лучшей мотивации для звезды продаж. По материальным причинам — необходимо создать соответствующие идеологические условия — это сложно найти и, по признанию, не все менеджеры знают, как адекватно поддерживать продавцов.

Чтобы понять, в чем заключается мотивация кандидата, на собеседовании необходимо задать несколько нетипичных вопросов, на которые кандидат не имеет заранее подготовленных ответов. Вот несколько примеров вопросов, которые я задавал сам:

• На какую минимальную сумму вы готовы работать? Какой максимум?
• Что заставляет вас вставать утром и идти на работу?
• С каким лидером вам категорически нельзя работать? Опишите это.
• Каковы плюсы и минусы работы менеджером по продажам? Обоснуйте каждого.
• Если бы вы были руководителем отдела продаж, какие продавцы работали бы на вас? Что бы их мотивировало.

Вопросы могут быть разные, главное чтобы они не подсказывали правильный ответ кандидату

На собеседовании необходимо оценить работоспособность или профессионализм, а что касается мотивации, то профессионализм «звезды» тоже должен иметь критерии. Большинство руководителей оценивают работу продавца на основе его результатов. Самый простой способ — посмотреть на окончательную цифру в конце периода и пометить продавца звездочкой. Результат — не всегда только добрые дела продавца, очень часто это слаженная работа множества людей. Оценивая продавца только по результату, особенно в хорошем магазине, вы можете быть очень удивлены результатом, если эта «звезда» попадет в другую точку, где меньше продаж и вам действительно нужно продавать. Я стараюсь оценивать сотрудников не по результату, а по принятым решениям, по тем действиям, которые приводят к результату.

На собеседовании сотрудник может похвастаться достижением, которое может произвести впечатление на менеджера по продажам и стать решающим фактором при найме звезды. Когда сотрудник начинает хвастаться своей эффективностью на предыдущей работе, я рекомендую спросить, какие решения он лично принял для достижения этих результатов. Необходимо досконально уточнить, чтобы убедиться в искренности сотрудника. Сотрудник-чемпион должен быть лучшим из таких, как он, и если да, то необходимо прояснить, что отличает его от других и почему он был лучшим.

Настоящая звезда может продавать в любое время, а не только тогда, когда есть много хороших покупателей и товар, который легко продать. Неопытную звезду можно найти в местах с ограниченным движением и сложным товаром для продажи. Если у такого отдела есть бестселлеры, то на хороших позициях или товарах премиум-класса он может показать отличные результаты.

Теперь о критериях, в этом и состоит профессионализм. Опять же, для многих менеджеров они разные и могут отличаться. Я представлю свои критерии для знаменитого продавца, которые можно применить практически к любому торговому центру.

Знание продукта — каждый звездный продавец должен знать о продукте немного больше, чем требует работа. Большинство продавцов знают продукт достаточно, чтобы продать его, и лишь небольшая часть продавцов знает больше. Это те, кто пристрастился к продукту или звездные продавцы. Во время собеседования нужно задавать вопросы, показывающие уровень знаний о продукте.

Коммуникация — один из основных навыков продавца. Умение вступать в контакт, побеждать, убеждать и выдвигать возражения: это все инструменты звезды, которыми она пользуется каждый день, а не только с клиентами. Харизма — это врожденное качество, которым обладает небольшой процент людей, поэтому наличие или отсутствие этого качества не сделает сотрудника звездой или наоборот. В коммуникациях хотелось бы отметить главное качество продавца — это умение работать от покупателя, а не от себя самого. Если продавец прислушается к покупателю, он сможет выйти на связь и создать атмосферу доверия, убедить и проработать возражения. Иными словами, способность по-настоящему слушать клиента позволяет продавцу развиваться и быть ориентированным на клиента. Внимание к заказчику — это еще и умение работать на него, принимая все за и против. Звездный продавец всегда ориентирован на клиента, а если нет, то высокая эффективность этого продавца, скорее всего, связана с хорошим продуктом и удачным расположением. На собеседовании вам нужно посмотреть на его способность общаться и задавать важные вопросы, которые показывают его способность слушать оппонента, принимать его за и против. Вы можете дать тест на ориентацию на клиента, который будет пройден, как мы, на «входе» в нашу компанию.

Технологии продаж: успешный продавец может не знать технологий продаж, закрывающих покупателей в вопросах личного общения и харизмы, но звезда должна узнавать о новых технологиях и использовать их. Многие продавцы прошли обучение и думают, что знают много. Ведь если знания, полученные во время обучения, не применяются в работе, они быстро забываются. Звездный продавец знает технологии продаж, я скажу больше, он их создает сам. Это могут быть новые инструменты или какие-то «уловки», которые он использует ежедневно. На собеседовании рекомендую спрашивать не только о теории, применяемой в продажах, но и о том, как сотрудник применяет теорию на практике. «Фальшивые» звезды знакомы с теорией продаж, всеми этапами и некоторыми хорошо известными инструментами, но на практике они не используются. Вы должны спросить себя, какие микросхемы использует кандидат и как они влияют на эффективность. Вы можете спросить, чему он учит новичков и коллег. Я часто задаю кандидату вопрос: представьте, что вы руководитель отдела продаж и проводите собрание. Что вы расскажете своим сотрудникам о самом важном в продажах? Как мы будем продавать?

Подводные камни

Каких продуктов следует избегать:

• Те, которые усложняют логистику: хрупкие, с батареями и сильными магнитами — при хранении и доставке могут возникнуть неожиданные проблемы, которые, конечно, не нужны вначале.
• Те, которые могут нарушать чужие авторские права, например копии «акулы из Ikea», или требующие специальной сертификации: продукты питания, украшения и т.д.
• Товары с множеством вариаций (много цветов и размеров для каждого предмета) — сложно предсказать спрос на конкретные размеры и цвета.
• Сезонные товары: короткие всплески спроса — не лучшая возможность проверить гипотезы.
• Изготовленные на заказ продукты, такие как мебель, не позволяют быстро проверить гипотезы на большом количестве клиентов.

Совет. Делая ставку на определенный товар, обращайте внимание на отзывы покупателей, непосредственно на рынках и сервисы с отзывами о товарах, например, Яндекс.Маркет, Отзовик и iRecommend. Оцените, как часто клиенты отказываются от товара или возвращают его — дополнительные расходы по возврату могут поглотить всю вашу прибыль.

Как себя вести на собеседовании: несколько советов

Чтобы потенциальный работодатель не сомневался в вашем потенциале продаж, вам необходимо показать ему, что вы обладаете перечисленными выше качествами.

Покажите, что вы готовы делать домашнее задание: изучить продукт, проанализировать рыночную ситуацию, вдаваться в подробности. И не бойтесь задавать вопросы — это покажет ваш интерес к делу.

Попробуйте проявить творческий подход. Если, например, вас просят подготовить небольшую презентацию о себе, обратите внимание на дизайн.

Одно дело, если презентация состоит из текста и цифр, и совсем другое, если есть что-то цепляющее. Это может быть, например, небольшой видеоролик или мем на актуальную тему.

Наконец, это показывает, что вы знаете, как вести себя перед людьми, вы знаете, как иметь их для себя.

Человек, который правильно представляется и не боится импровизировать, лучше подходит для продаж, чем тот, кто стоит и тихо читает заученный текст.

Качественные показатели работы отдела продаж и продавцов

Менеджер по продажам также должен оценить качественные показатели отдела продаж и продавцов. Это более субъективная информация, которую можно получить, когда менеджер по продажам посмотрит на работу сотрудников. Для определения качественных показателей эффективности используются несколько показателей.

Навыки и умения по продажам

• Наладить контакт с потребителем и углубить взаимопонимание
• Умение задавать правильные вопросы и определять потребности
• Качество презентации продаж
• Использование наглядных пособий
• Умение преодолевать возражения
• Возможность завершить продажу

Взаимопонимание с потребителем

• Насколько хорошо потребители воспринимают конкретного продавца?
• Насколько потребители довольны сервисом, полученными советами и надежностью работы продавца?
• Как часто потребители жалуются на работу продавца?

Организация работы

Уровень организации работы зависит от того, насколько хорошо продавец выполняет следующие функции:

• подготовиться к общению
• организует маршруты путешествий, чтобы потратить минимум времени
• вносит последние изменения в отчеты потребителей
• проводит анализ своей деятельности с целью выявления недостатков и работы по их устранению

Знание продукции

• насколько хорошо продавец знает свой товар, его потребительские свойства, преимущества, способы применения
• насколько хорошо продавец знает товары конкурентов, их преимущества и способы их продвижения
• сильные и слабые стороны собственных предложений и предложений конкурентов

Сотрудничество и отношение к работе

Об этом качестве свидетельствует то, как сотрудник:

• реагирует на задачи менеджера по продажам, на его предложения по улучшению работы продавца;
• отвечает на предложения, сделанные с целью увеличения продаж;
• автономно проявляет инициативу.

Обратите особое внимание на эти показатели, так как именно по этим критериям вы сможете оценивать свою работу и работу коллег. Практика показывает, что менеджеры небольших компаний стараются держать в голове показатели качества, а менеджеры крупных компаний, как правило, представляют их в более формальной форме, например, в отчетах о продажах.

Степень контроля над продавцами также может зависеть от культуры работодателя. Многие европейские и американские компании ориентированы на получение прибыли и поэтому полагаются на механизмы количественного контроля: продажи и прибыль. Многие компании в Японии и других странах Азии используют менее формальные и неколичественные методы оценки.

Блок 4. Выполнение задания

Если вы предлагаете очень хорошие условия или ищете менеджера в известной компании, вы можете поручить кандидату домашнее задание. Например, раздайте флаер, ссылку на веб-сайт или информацию о продукте и попросите их подготовить рассказ, презентацию для потенциального клиента.

Если условия для поступающих достаточно стандартные, лучше всего провести оценку задания во время первого собеседования.

важно понимать, придерживается ли кандидат этапов продаж, какие вопросы он задает, насколько быстро он сможет понять продукт / услугу, качество его речи, словарный запас. И самое главное, человек действительно продает, а не просто рассказывает то, что он смог вспомнить.