Как продуктивно работать: с чего нужно начать

Все руководители хотят «звезд» продаж, именно себе в отдел, искренне считая, что «звезд» полно», а HR просто не умеет или не хочет их искать

на современном рынке действительно сложно найти профессионала, а не «манекен» в красивой упаковке. В качестве аллегории приведу пример с китайскими подделками дорогих и качественных вещей. Если раньше на первый взгляд все было более-менее понятно, то современные «подделки» очень сложно отличить от оригинала, только в эксплуатации. На рынке труда ситуация аналогичная, потому что современные соискатели так хорошо научились выдавать «фальшивку» за оригинал, что иногда трудно понять обман, пока сотрудник не проработал несколько месяцев.

Современный соискатель настолько хорошо научился продавать себя, что даже опытные кадровые ресурсы не всегда могут распознать «фальшивку»

Сотрудник умеет хорошо продавать, но только он сам, потому что это самое простое дело. Сделать красивую пленку проще, чем сделать качественный продукт, которым обычно пользуются многие. Когда дело доходит до реальных продаж, навыки общения и презентации больше не нужны, потому что нужно что-то еще. Что именно нужно настоящей звезде продаж и как это понимать на «входе», предлагаю обсудить в этой статье.

«Принципов мало, и их не хватит на всех…» — начну обсуждение отрывком из известной песни В. Меладзе. На самом деле настоящих звезд продаж не так много, но каждый руководитель отдела продаж хочет, чтобы они работали на него, точно так же, как каждая девушка хочет, чтобы принц пошел к ней.

Что для этого нужно? В первую очередь нужно соответствовать самому этому принцу, чтобы у него возникло желание быть с ней. Работодатель должен помнить, что не только сотрудник должен соответствовать компании, но и компания должна соответствовать сотруднику, особенно если они звезды. В нашей реальности многие менеджеры хотят «канарейку за копейки» и искренне удивляются, когда HR не может ее найти, а когда находят, оказывается «фальшивка» или сотрудник долго не работает время.

Оценка спроса

Я предлагаю проанализировать, какие продукты являются наиболее перспективными на мировых торговых площадках, таких как Amazon, по нескольким причинам:

• очень широкий ассортимент товаров;
• больше дополнений и инструментов для поиска товаров;
• множество продавцов, что позволяет анализировать уровень конкуренции в той или иной нише на конкретном рынке.

Совет. Тем, кто анализирует спрос на биржи на российском рынке, рекомендую взглянуть на немецкий Amazon: по привычкам и менталитету пользователей эта страна нам наиболее близка.

На что обращать внимание при анализе продуктовой ниши Amazon:

• Количество отзывов на товар: не более 100, если вы смотрите на основной сайт (США) и не более 50, если это локальная версия Amazon. Значит, конкурентов в нише пока нет.
• Рейтинг продукта: вам нужны продукты со средней оценкой, которые не очень нравятся пользователям. Это означает, что продукт можно легко модифицировать и улучшать, чтобы повысить ценность для потребителя.
• Рейтинг лучших продавцов (BSR) — оценка востребованности товара в своей категории. Рассчитывается исходя из количества и периодичности покупок. Если у продукта низкий BSR и в базе данных нет конкурирующих продуктов с высоким BSR, то в этой нише конкуренция невелика.

Я рекомендую Jungle Scout для анализа спроса Amazon. Посмотрите видеоролики об их нишевых исследованиях и попробуйте Opportunity Finder, который анализирует данные о поиске, продажах, конкуренции и ценах для определенных товаров на Amazon.

Подобные сервисы начинают появляться и в России. Например, MPStats.io (хотя он и платный) собирает и отображает статистику продаж отдельных продуктов, их остатки, цены и рейтинги на Ozon и Wildberries.

В Ozon мы уделяем пристальное внимание разработке инструментов внутреннего анализа. Весной в личном кабинете продавца (в разделе «Аналитика») появилась статистика «Что покупатели ищут в Ozon»: для каждой категории мы собрали популярные фразы, по которым покупатели искали товары. Это позволяет выявлять тенденции: узнавать, что покупатели ищут чаще всего, и на основе этого адаптировать ассортимент продукции; собрать слова и фразы для создания рекламной кампании; скорректируйте описания продуктов, чтобы определить, какие функции важны для покупателей.

Результаты показателей работы отдела продаж и продавцов

Менеджер по продажам должен отреагировать на результаты оценки продавца. Эксперты предлагают четыре сценария с разными последствиями.

Хорошие количественные и хорошие качественные показатели

Уместным ответом будет похвала и денежное вознаграждение. Если возможно, торговый представитель может иметь право на повышение по службе.

Хорошие количественные и плохие качественные показатели

Хорошие качественные результаты говорят о том, что продавец в целом хорошо справляется с клиентами, но некоторые аспекты контроля качества могут потребовать надлежащего руководства и информирования о стандартах и ​​требованиях компании.

Плохие количественные и хорошие качественные показатели

Если хороший качественный базовый уровень сопровождается низкими количественными результатами в оценке, следует определить конкретные причины и провести соответствующую работу с этим поставщиком. Возможными причинами плохих результатов могут быть недостаток настойчивости, плохое владение техникой закрытия или неадекватный контакт с клиентом.

Оценка маржинальности

Если вы производите продукт в России, вы, вероятно, уже почти все знаете о его стоимости и проанализировали возможную рентабельность. Если вы решите выйти на рынок с товарами, купленными за границей, с вероятностью 90% это будет Китай. Вы можете быстро оценить стоимость таких товаров с помощью расширенного поиска на Alibaba.com.

Совет. Найдите в каталоге интересующие вас товары. В фильтрах выберите атрибут Gold Supplier — это лучшие поставщики. В MOQ (минимальное количество заказа) ставьте 500/1000 штук, этого достаточно для тестирования. Теперь вы можете увидеть среднюю цену нужного вам товара. Сравните это с ценой конкурирующих товаров или тех же товаров на конкурирующих сайтах: так вы оцениваете маржинальность.

Поэтому рекомендация для руководителей, перед тем как ругать HR, подумайте, соответствуете ли вы сотруднику «звезде»

Второй момент, когда есть условия для работы звезды, но мы не можем ее найти, потому что на «входе» сотрудникам удается обмануть не только человеческий ресурс, но и руководителей опытных отделов продаж. Для этого есть несколько советов, как понять в интервью, кто на самом деле перед вами звезда или кто хочет ей предстать.

— Кто здесь звезда? Сотрудник, который сияет, или тот, кто больше всего продает? Тот, кому больше всего нужны деньги или он верен продаваемому продукту? Критериев много, и чем четче понимает руководитель, тем быстрее новый сотрудник начнет приносить деньги компании.

вам необходимо определить критерии для термина «звезда» в конкретном отделе с конкретным руководителем, потому что критерии для разных компаний и менеджеров могут быть разными. HR часто слышит просьбы типа «ну это . звезда короче…», «как был Петров, только лучше», «я голоден…» и так далее. Напомню, что это не критерии, а отдаленные образы и туманные пожелания.

Когда составляется профиль продавца-знаменитости, очень часто критерии основываются на двух составляющих: желание работать и способность работать. Многие думают, что мотивация — это самое главное для звезды. Несомненно, мотивация — очень важный фактор для «продавца», но этого не всегда бывает достаточно, и мотивация может быть разной.

Причина — в переводе с латыни я двигаюсь и мотивация — это факторы, которые двигают сотрудника, потому что он получает УДОВОЛЬСТВИЕ. Факторов может быть много, и материальная мотивация не всегда является главной для звезды. Предлагаю рассмотреть некоторые из наиболее распространенных.

Портрет идеального продавца

Каким должен быть идеальный продавец? Исследователи из многих стран изучали эту проблему. Полученные данные позволяют составить полноценный портрет.

С точки зрения американских авторов-психологов Дэвида Майера и Герберта Гринберга, которые проанализировали отделы продаж более чем 1000 американских компаний, для того, чтобы хорошо продавать, человек должен обладать двумя качествами:

• Амбиция. Идеальный продавец любит ставить галочку в поле «продажа» для достижения этой цели. Это страсть, самоутверждение;
• Сочувствие или способность поставить себя на место покупателя. Хороший продавец может не соглашаться с тем, что говорит покупатель, но он может представить себе, что он чувствует. Это позволяет увидеть реальную «боль» потребителя и лучше работать с возражениями.

Исследователи говорят, что люди с этими двумя качествами могут продать что угодно. А если у человека есть талант к продажам, он одинаково эффективно будет продавать и резиновые тапочки, и дорогие яхты.

Британские рекрутеры составили гораздо более широкий список характеристик идеальных продавцов в ходе исследования успешных менеджеров по продажам в крупнейших компаниях страны. В десятку лучших входят следующие качества:

• Умение наладить общение и вести беседу;
• Харизма;
• Умение работать, даже когда вам этого не хочется;
• Интеллект;
• Высокая мотивация;
• Детальное знание продукта;
• Высшее образование;
• Самоуверенность;
• Деловой аспект;
• Умение много работать.

Блок 2. Речь менеджера по продажам

Слушайте не только то, что отвечает кандидат, но и то, как он отвечает и какие вопросы задает. Если он спрашивает о процессах — его месте работы, кому он будет подчиняться и тому подобное, то он больше склонен к административной работе.

хорошо, если «продавец» спрашивает о клиентской базе и о том, кого они будут продавать, о преимуществах ваших товаров и услуг, использует слова «получить, продать, совершить» — в общем, все, что демонстрирует способность достичь результат.

Не менее важно то, как человек говорит и слушает. Будьте осторожны, если он задает вопросы, резюмирует договоренности, устраивает его, не произносит длинных монологов, как он ведет беседу и просит дальнейшие отрывки. В дальнейшем он также будет вести переговоры с вашими покупателями.

Вы видите, как держите человека: уверенно, расслабленно, но при этом сохраняя дистанцию? Уверенность и смелость — важные качества на должности менеджера по продажам. Смелость выражается в том, что человек, который каждый раз вступает в переговоры, будет готов к отказу, но при этом уверенно продолжит работать с клиентом и развивать с ним отношения.

Посмотрите, проявляет ли человек инициативу, если кандидат задает вопрос: «Что я могу сделать, чтобы продать в таких условиях».

Топ-8 качеств и навыков идеального продавца

Помимо исследовательских групп, качества идеального продавца в своих работах обсуждали многие профессионалы в области рекламы, продаж и продвижения брендов (Дэвид Огилви, Роберт Кийосаки, Филип Грейвс, Джек Траут, Эл Райс и другие). Во многом их взгляды на этот счет схожи. Вот качества, которыми, по их мнению, должен обладать человек, чтобы успешно продавать:

1. Умение слушать и слышать

Идеальный продавец чувствует собеседника, умеет вовремя сказать правильное предложение или молчит, позволяя говорить покупателю.

Постройте свой диалог на основе того, что говорит клиент, не торопитесь, внимательно слушайте, фиксируйте скрытые мотивы, страхи и боли в контексте и предлагайте решение. Если вы видите в клиенте собеседника, которому нужно понимание и чуткость, а не просто портфолио, ваши продажи пойдут лучше.

2. Талант говорить просто и понятно

Процесс продаж — это диалог, и даже если вы продаете газотурбинные двигатели для космических кораблей, говорите простым языком. Хороший продавец может говорить о сложных вещах просто, ясно, ясно, без лишних слов и по существу.

Вы хотите убедиться, что обладаете этим навыком? Вот простой тест: найдите 6-летнего ребенка и расскажите ему, что вы продаете и почему он это покупает. Если он поймет, вы сможете передать преимущества своего продукта любому реальному покупателю.

важно говорить правильно, но не слишком быстро, выразительно, чтобы каждое слово легко воспринималось на слух, а язык «не запутался». Не пренебрегайте произнесением скороговорок в начале рабочего дня. И это не шутка!

3. Умение задавать правильные вопросы

Вопросы — движущая сила продажи. Они позволяют определить потребности и подтолкнуть клиента к желаемому действию.

Вопросы, задаваемые правильным поставщиком, не обязательно должны относиться к конкретному продукту. В начале разговора спросите о настроении клиента, чтобы просто наладить общение. Проявляйте неподдельный интерес: укрепляйте доверие человека к вам.

Опытный продавец знает, что существуют разные типы вопросов (закрытые, открытые, альтернативные и риторические), и знает, как своевременно использовать их в разговоре. Чтобы определить потребности клиента, лучше всего использовать открытые вопросы, предлагающие подробный ответ и место для выражения своих идей и отношения покупателя. Для закрытия сделки подходят альтернативные вопросы, предполагающие выбор ответа из двух или трех предложенных вариантов, и закрытые вопросы, на которые необходимо дать четкий ответ.

4. Безупречное знание продукта

Что бы вы ни продавали, вы должны знать об этом все. Если вы дадите покупателю все необходимые знания о продаваемом объекте, включая мелкие, но важные для него детали, вы не только поощрите