Отличия информационных статей от продающих: формулы для рекламных текстов

Формулы продающих текстов не спасут мир

3 фундаментальные мысли.

1. По моделям и формулам формируем матрицу самой козочки, по которой будем направлять заказчика. Он может быть добрым и кокетливым по отношению к читателю, причинять боль или дискомфорт.

Остальная работа (сама написание, подбор аргументов и прочие мелочи) — за кадром. Слабые аргументы и визуальные компоненты что угодно утопят. Поэтому нельзя с уверенностью сказать, что, мол, схема не сработала, если реклама не сработала.

2. Текст работает только в том случае, если он влияет, и для воздействия на него необходимо затронуть целевую аудиторию. Изучай, строи портреты.

Определите проблемы, потребности, возраст, финансовое положение и другие характеристики целевой аудитории, выделите мотиваторы.
Это поддержка.

Или вы окажетесь в общей массе ежедневного безразличия к назойливой рекламе.

3. Мы работаем в сфере интернет-маркетинга. То, что работало шесть месяцев назад, сегодня прекратилось; тестирование различных подходов, комбинаций и тестов — это наше все.

Глубина взаимодействия и целесообразность применения формул различаются в зависимости от пола и целевой аудитории, но их задачи схожи:

— чтобы создателю было проще генерировать рекламный текст (это всегда относится к шаблонам)
— «продать главную идею» под самым эффектным соусом.

Давайте сосредоточимся всего на шести шаблонах копирайтинга для продаж.
90% всей рекламы, которую я вижу вокруг, делается для них. Уловить суть, закрепить, применить на себя.

В конце как обычно отдам свою личную модель.

Формула от Джо Витале для гипнотических текстов

1. Будь осторожен.
2. Вызвать большой интерес. Пообещайте выгоду или вызовите любопытство. Вы можете использовать боль или удовольствие.
3. Эмоции. Побудить желание. Нарисуйте картину, расскажите историю.
4. Логика. Укажите причины получения пособия. Объясните, почему предложение хорошее.
5. Вступайте в диалог, закрывайте возражения до их появления.
6. Докажите, предоставьте факты, статистику, отзывы.
7. Давать гарантии, доказывая, что заказчик ничем не рискует.
8. Призыв к действию. Будет хорошо, если вы сможете объяснить, почему вам нужно с вами связаться сейчас.
9. Напоминание / завершение: постскриптум с напоминанием о боли, удовольствии или каком-то подарке.

Где можно применить эту формулу?

Сегмент рынка — B2C.

Количество текста любое.

Типы текстов:

1. Список рассылки
2. Целевая страница
3. Реклама
4. Опубликовать в социальных сетях

Пример формулы Джо Витале

1. Привлекайте внимание

Дизайнерский ремонт в новостройке по обычной цене.

2. Вызвать большой интерес

Каждый заказчик получает в подарок дизайн-проект.

3. Эмоции. Вызвать желание

Вы получите не только ремонт, но и квартиру своей мечты.

4. Логика. Укажите причины получения льготы

Обычно дизайн-проект стоит 10 000 руб.

5. Войдите в диалог

Если вы обратитесь к нам, опытный дизайнер подготовит проект ремонта. Учтут все ваши пожелания. Он сделает пространство функциональным и элегантным. В этом случае стоимость ремонта не увеличится.

6. Докажите

Сравнивать:

Ремонт нормальный и по дизайну. При этом стоимость ремонта такая же!

7. Предоставление гарантий

Заключаем официальный договор и составляем коммерческое предложение. Там будет точно указана сумма, которую вы потратите на ремонт.

Если мы превысим смету, то сделаем это за свой счет.

8. Призыв к действию

Акция «Дизайн-проект в подарок» действует при заключении договора до 00.00.2017.

9. Напоминание / закрытие

Каждый покупатель получает купон на скидку 40% в магазине сантехники «Магазин сантехники».

Моя собственная формула

Как видите, существует множество формул для написания рекламного текста. И это еще не все. В начале моей карьеры копирайтера они помогли мне структурировать мысли и создавать тексты с четкой и понятной структурой.

Чтобы эти формулы всегда были под рукой, мы собрали их вместе.

Просто сохраните их на свой компьютер или распечатайте.

Но со временем я все реже прибегал к их помощи. И теперь моя формула — это отсутствие четких формул при написании текста.

Однако я использую формулу препарата. Его можно сформулировать следующим образом.

Отличный текст = исследование продукта + исследование целевой аудитории + исследование конкурентов + тестирование (если возможно).

Изучив все это, вы будете знать, что и как писать, чтобы достучаться до читателя.

Но даже это не гарантирует конверсию. Поэтому я добавляю туда тесты. Чтобы создать действительно рабочий текст, лучше всего отредактировать его после тестирования. Однако это совсем другая история.

Формула AIDA и её производные

Стандартная модель рекламного воздействия в копирайтинге. Она и ее модификации занимают значительную часть нашего внимания.

Что касается текста и графики, формула AIDA имеет свои особенности.

А — внимание — внимание

Привлекайте пользователя заголовком, изображением (или их комбинацией), первым абзацем.

Цепляться:
— clickbyte (из любопытства)
— ключевая боль
— главное преимущество
— сущность

Активация внимания активируется в заголовках — теперь быстро, легко, бесплатно, вроде (как покупка айфона за рубль).

Выбирайте самые важные темы, реклама должна быть лаконичной, но емкой по смыслу.
Используйте яркие изображения для сопроводительной графики. Без броского изображения человек может не дотянуться до текста.

Я — интерес — интерес

На этом этапе человек получает подтверждение, что реклама соответствует его ожиданиям, понимает, нужно ли ему читать дальше. Упоминание конкретной боли, обращение к ее проблемам как аудитория (решение, которое необходимо решить) послужит хорошей поддержкой.

Простой человеческий язык в рекламе работает лучше формализма. Это аксиома.

Д — желание — желание

Заставьте человека воспользоваться вашим предложением. Докажите аргументами логики и чувством, что ваши льготы и преимущества — это то, что вам просто нужно иметь в его ситуации.

А — действие — действие

Чего именно вы ждете от человека? Сделайте серию действий, чтобы воспользоваться предложением. Звоните, пишите, оставьте письмо, подписывайтесь на рассылку новостей, покупайте?

Не забрасывайтесь самим появившимся желанием — всегда закрывайте его на целевое действие. Как завещал Алек Болдуин в «Американцах»

Примеры текста по технике AIDA

Повторю образец с разными техниками, чтобы вы понимали, как разнообразить изложение материала под конкретный проект.

Этот вариант был запущен с таргетированной рекламой в социальных сетях и показал себя на ура.

Нет даже самых удачных примеров модели AIDA

То есть предложение понятное, возможно, выгодное, но слишком много ошибок.

1. Нет нормального призыва к действию. Обязательно ли идти к менеджеру для уточнения условий акции? Или перейти по ссылке?
2. Нам нужны регулярные инструкции, что делать с пользовательской информацией, куда входить, куда идти, для чего.
3. Дополнительный телефонный номер. На него нельзя нажимать, набрать проблематично. И место занимает, тьфу. Пользователю легче забивать.
4. Ну стереотипное, скучное изложение, господа.

Вот пример упрощенной и сдержанной, но успешной AIDA

Успешная демонстрация продукта и простое и понятное сообщение.
Я уверен, что творчество отлично работает, несмотря на отсутствие письма и безобидного мотиватора. Первый шаг — это хорошо, второе — дальнейшая упаковка и нагрев.

И пример AIDA весь внутри баннера.

Надёжность, проверенная временем

Модель AIDA была создана Элмо Льюисом для классической воронки продаж. Ему более ста лет — он был выпущен в 1898 году. Формула доказала свою ценность в эпоху путешествий в США. Маркетологи в те годы использовали его для коммерческих писем, которые служили основным средством обмена деловой информацией.

За это время специалисты улучшили модель и представили что-то новое. Однако имена князей не назывались. Формула адаптирована к современности и используется во всех рекламных сегментах. Сегодня в маркетинге популярна модель AIDAS, где S — это удовлетворение. Суть в том, чтобы сделать клиента постоянным. Привлечение нового клиента обходится во много раз дороже, чем работа с потребителем, который уже приобрел товар или услугу.

Главное – это продать

Прямые покупки остаются основным направлением рекламных кампаний и маркетинговых инструментов. Наш современник требовательный, его сложнее убедить купить тот или иной товар. Виной всему высокая конкуренция, когда за клиентов идет серьезная борьба, которая увеличивает их «капризность». Перед покупкой человек изучает похожие предложения, делает выбор на основе сравнения.

Современная система продаж:

Большая ответственность ложится на консультантов, менеджеров и других конечных продавцов. Некомпетентность, равнодушие, медвежья услуга становятся реальной проблемой, сводя на нет усилия, приложенные на первых трех этапах. Поэтому все крупные компании «работают» с людьми, осознавая их важность в росте продаж.

Не продать, а заинтересовать

Главный парадокс схемы AIDA состоит в том, что маркетологи перестают быть продавцами. Сегодня он задуман как инструмент для привлечения потенциальных потребителей. Заключение сделки находится в руках воронки продаж, менеджеров и других лиц, которые работают с потенциальными клиентами.

В советское время для формирования очередей достаточно было повесить вывески «Свежая рыба», «Мы открылись», «Ботинки из ГДР». Из-за торгового дефицита простое уведомление о скором прибытии товаров работало эффективно. Теперь все основано на УТП (уникальном торговом предложении) — вам нужно быть лучше в своей нише, чем ваши конкуренты.

Необходимость корректировки режима AIDA возникла в связи с появлением на рынке дорогостоящих продуктов. Стало сложнее привлекать клиентов, рассылая письма и рекламируя их прохожим на улице.

5. Формула ПБР (Проблема – Боль – Решение)

• Мы указываем человеку на его проблему;
• Опишем, какими будут последствия, если ваше решение будет отложено;
• Мы предлагаем свой способ помочь решить проблемы клиентов.

Пример рекламного текста по формуле «Проблема — Боль — Решение»:

«Бизнес полностью захватил вашу жизнь: вы директор, бухгалтер и персонал. Вы пытались делегировать полномочия, но кандидаты не соответствовали вашим требованиям? (проблема)

Что дальше? Нервный срыв, стационар, длительная реабилитация (боль)

Наше кадровое агентство подберет специалиста по любому направлению. Звоните или пишите на номера, указанные в шапке профиля. (решение)»

Список схем продажи текстов далеко не полный. Мы надеемся, что у вас есть основная идея: копирайтинг — это не вдохновение, копирайтинг — это онлайн-работа, в которой есть свои шпаргалки, которые помогут вам написать качественный текст.

Наконец, самый большой секрет всех копирайтеров — писать каждый день понемногу по представленным схемам или комбинируя их.

Классическая модель

Успешная формула обязательно содержит призыв к действию, четкие, лаконичные, но емкие инструкции, интересный заголовок, «аргументы и факты» о преимуществах продукта / услуги, преимуществах для клиентов, оригинальный текст, необычное изложение материала.

Вот как Nike применила формулу AIDA:

В рекламе новой линии обуви учтены особенности метода: она привлекает внимание, вызывает интерес и вызывает желание купить товар. Кеды изображены оригинально, в виде легких человека. Дыхание — признак существования. Складывается ощущение, что от этой покупки зависит ваше здоровье и занятия спортом становятся залогом долголетия. Благодаря качественным кроссовкам жизнь человека налаживается!

Исследуем ЦА

Модель AIDA не учитывает потребности потенциальных клиентов, поэтому ее эффективное использование возможно только после тщательного исследования целевой аудитории. Например, используя метод пяти вопросов (5W):

• Что-что)? — описание предложения;
• ВОЗ? — кому нужен товар (пол, возраст, личностные особенности покупателя);
• Почему? — какую проблему решает товар / услуга, от какой боли помогает избавиться;
• Когда? — время, ситуация или обстоятельства, при которых покупатели желают приобрести товары;
• Где это находится? — место покупки, точка контакта с целевым потребителем.

Ответов на эти вопросы достаточно, чтобы описать целевую аудиторию. Эта информация поможет вам выстроить правильную стратегию работы с потенциальными покупателями.

A – Внимание (Attention)

Привлечь внимание клиента — сложнейшая задача. Для этого создается интригующий заголовок, содержащий провокационное УТП, изображение или видео. Они должны вызывать возбуждение и сильные эмоции. Акцент делается не на качестве продукта, а на интересах, болях, проблемах, потребностях целевой аудитории.

При написании заголовка можно использовать формулу «4U»: Полезность, Уникальность, Ультра-специфичность, Актуальность — «преимущество», «универсальность», «узкая специфика» и «срочность». Простой пример: «Сэкономьте 6000 рублей, увеличив конверсию страницы на 70%. Предложение действительно до 1 августа».

Уникальное торговое предложение в названии подкреплено усилителями слов: «быстро», «важно», «легко», «навсегда», «секретно». Однако к ним быстро привыкают, потом появляются новые: «молниеносный», «убийца» и другие. Они также не будут работать долго, поэтому их нужно использовать своевременно — сразу же введите новое слово усилителя, как только вы об этом узнаете.

Что привлекает внимание потенциальных клиентов:

• яркие цвета (например, красный считается распродажей);
• броские заголовки, называемые кликбейтами;
• интересные и провокационные образы;
• контрастность — резкое выделение из общего фона (текст, изображения и т д);
• необычная форма, размер рекламного блока;
• звуковое сопровождение (например, будильники).

Основная задача первого этапа — заставить людей посмотреть рекламу или видео, узнать о его существовании. И то, что он там видит, — это уже следующий этап.

Контраст

Этот вариант основан на способности мозга обращать внимание на то, что изолировано от общего фона.

Вам не нужно использовать цветовой контраст, он хорошо работает и с текстом:

Если весь текст написан одним символом, контраст теряется. Когда выделены только субтитры, достигается желаемый эффект.

Пример, когда есть желание узнать, что написано мелким шрифтом:

Движение

Динамичный образ привлекает внимание. Однако не только в видеорекламе можно получить эффект движения. Благодаря психологическим особенностям восприятия окружающей действительности человек быстро обращает внимание на движущиеся объекты в отличие от неподвижных. Динамические отношения между объектами воспринимаются быстрее, чем сами объекты.

Объявления, которые хорошо передают эффект движения:

Ощущения

Воздействие на органы слуха, обоняния и осязания — хороший способ привлечь внимание вашей целевой аудитории. С его помощью создается нужное настроение, вызываются нужные эмоции и ассоциации.

При взгляде на этот рекламный щит сразу видно, что у человека болит голова:

Здесь ощущается свежесть и свежесть «со вкусом граната и винограда»:

Воздействие на инстинкты

Хорош в рекламе, чтобы привлечь внимание. «Секс! Теперь, когда мы привлекли ваше внимание, поешьте в метро»:

Бренд «Мясная натура» играет на инстинкте. Послание: почувствуйте себя охотником, дайте волю своей естественной природе.

Игры разума

Здесь все построено на манипулировании психологическими установками потенциальных потребителей. Они могут использовать один или несколько инструментов одновременно:

Например, декларация о праве собственности — использование изображений известных людей (актеров, спортсменов) в рекламе. Поклонник с большей вероятностью купит продукт, который «использует» его любимая звезда;

Всем, кто хочет иметь такие же роскошные волосы, как король эльфов из фильма «Хоббит», поможет шампунь Pantin!

• числа — воспринимаются как слова, подкрепленные фактами. Достаточно указать, что «эффект от средства, согласно исследованиям, достигается в двух из трех» — и все. Какие именно исследования и когда они были проведены — история умалчивает об этом;
• сложная верстка — когда потребитель убежден, что без предлагаемого товара его жизнь / успех / здоровье обречены. «Вы не пользуетесь нашим продуктом, поэтому можете не беспокоиться о своем здоровье»;
• образ жизни: счастливые, успешные, стройные люди, окруженные красивыми вещами, рекламируют товар;
• ностальгия — «раньше все было лучше», поэтому стоит выделить в анонсе знакомое: «сделано в СССР» и покупатель проникнется уверенностью;

В приведенном ниже примере сообщение гласит: «Позаботьтесь о своем здоровье, употребляя экологически чистые продукты прямо с фермы»:

«Выбирайте сердцем» — трудно устоять перед продуктом, который «Искренне ваш!».

I – Интерес (Interest)

Когда внимание целевой группы привлечено, необходимо заинтересовать их продуктом. Насколько он полезен, какие проблемы решает. Здесь вступает в силу УТП, эффект которого усиливается усилителями слова. Если реклама вызывает эмоции — будут распродажи! Время микропрезентации продукта, содержащего:

• его описание с названием;
• решаемые задачи, проблемы;
• отличия от аналогов — потому что лучше, чем у конкурентов.

Это самый короткий этап модели. Чтобы передать суть предложения, достаточно показать его красивое изображение. Например, чтобы продать пылесос, добавьте в объявление красивое фото.

Новость

Формат новостей часто используется, чтобы вызвать интерес у потенциальных клиентов. Это может быть информация об открытии, начале акции, сезонных скидках, выпуске новых товаров или улучшении известного товара.

В следующем анонсе производитель сообщает, что «любимый» кетчуп теперь доступен в больших упаковках.

Интрига

Интерес к тайне непреодолим. Трудно устоять перед соблазном обнаружить «невысказанное». Поддерживать внимание интригой — хороший способ работать с потребителем.

Даже беглый взгляд на следующий рекламный щит вызывает вопросы: «О чем он? Что это значит? ». Этого достаточно, по крайней мере, чтобы иметь желание узнать больше о рекламодателе. Указывается только ссылка на сайт, необходимое действие очевидно.

Интересный вариант использования рекламной интриги:

Выгода

Включение информации о преимуществах и преимуществах для клиентов в текст объявления — один из способов апеллировать к вашему предложению. Мы используем четкие слова, цифры и факты. Человек быстро взглянет на объявление, обещающее экономию до 70% или другой процент, чем просто «экономия» без спецификаций. Обычно преимущества представлены так:

• скидки, акции;
• гарантии;
• экономия времени;
• возможность выделиться среди других;
• снижение цены.

Сеть McDonald’s всегда использует этот метод, чтобы заинтриговать клиентов, постоянно засыпая их новыми предложениями по экономии.

Краткое описание основного преимущества мобильных пользователей:

Аргументы и факты

Такие описания, как «многолетний опыт», «широкий диапазон» и другие общие фразы звучат «нечетко» и рассеивают внимание. Потребитель лучше откликнется на специфику «15 лет опыта», «более 200 наименований товаров». Случаи применения:

• конкретная информация;
• заключение эксперта, подтверждающее качество услуги / продукта (сертификаты, награды, результаты исследований);
• список гарантий, которые получит заказчик;
• скидки и бонусы для постоянных / новых клиентов (указание старых и акционных цен, экономия при крупных покупках, «два по цене одного»).

Пример социальной рекламы:

Повторение – мать учения!

Слоганы и другие узнаваемые фразы со временем прочно ассоциируются с брендом. Когда на ум сразу приходит фраза «вечеринка приближается», она знакома нескольким поколениям и продолжает использоваться сегодня.

«Это не ты, когда голоден» — сколько лет эта фраза воспроизводилась в рекламе баров Snickers вместе с «Не сбавляй обороты, Сникерсни», но покупатели не устали от этого.

D – Желание (Desire)

На этом этапе потребитель должен захотеть воспользоваться вашим предложением, чтобы опробовать товар, заказать услугу. Здесь вам нужна информация о том, как и какую проблему решает продукт.

Плохой вариант	Хороший текст
Изготавливаем лучшие двери. Предлагаем инновационную разработку: новый шарнирный механизм, который не снимается.	Защитите свою собственность с помощью нового небьющегося шарнирного механизма.
Мы создаем отличные мобильные приложения.	Поможем вывести ваш продукт на цифровой рынок. Мы создадим мобильное приложение, которое удвоит вашу аудиторию или вернет вам деньги!
Изготовляем протезы быстро и качественно. У нас доступная цена, вы выглядите безупречно.	Тебе идет улыбка! Мы подберем зубные протезы, исходя из формы и цвета ваших зубов. Сделаем это за день.

Не должно быть прямой микропрезентации предложения, а должно быть описание решения проблемы или боли. Важно, чтобы человек понимал, что он получит от продукта. Это 3-6 тезисов в текстовом формате или демонстрация решения на видео. Например, когда реклама показывает, что при жарке на рекламируемой сковороде продукты не пригорают и в обычной сковороде их сложно убрать с поверхности. Потребители знакомы с этой проблемой, рекламодатель показывает, как от нее избавиться.

Коза боли, коза доверия

Модель под названием PmPHS (боль, больше боли, надежда, решение) направлена ​​на то, чтобы привлечь внимание общественности к боли. Мотивация — это страх. Принцип действия:

1. Моделирование ситуации: у человека нет предлагаемого товара / услуги и, следовательно, возникают проблемы.
2. Дается надежда на положительный исход ситуации.
3. Предложение решения.

Проверенная формула козла или QUEST более удобна для потребителя, чем предыдущая. Его «хитрость» заключается в чувстве дружбы — сдержанном влиянии на публику. Это означает:

• Q — квалификация (qualification) — состояние, при котором товар обозначен и ему присвоен знак СА или его желание;
• U — понять (понять) — установить контакт с потенциальным клиентом, подтвердив близость его боли или проблемы;
• И — просвещать — описание воздействия продукта;
• S — стимулировать (стимулирование) — доказательство пользы предложения, подталкивание к целенаправленному действию;
• Т — переход (призыв к действию) — объяснение того, что нужно сделать и почему важно принять меры как можно быстрее.

Пример методики: «Хотите научиться легко создавать продающие (Q) тексты? Мне также приходилось нелегко с рекламным текстом. Дедлайны горят, а муза не приезжает. Я потратил много денег и времени на всяких «гуру» — безрезультатно. Теперь я пишу рекламные тексты, даже не задумываясь об этом, жизнь стала веселее (U).

После сотен часов, потраченных на подробный анализ, я создал простейшую диаграмму, с которой вы можете понять принцип за 10 минут (E). Ваши тексты будут опубликованы в известных журналах. Forbes начнет охоту за вами вместе с коллекционерами, готовыми купить все, что вы можете предложить в своих текстах. Возможно, вам это не понадобится, но вы здесь, чтобы научиться создавать хорошие рекламные тексты, верно (S)? Тогда читайте дальше, решение находится в последнем абзаце (T)!

Длинный и надежный текст хорошо подходит для информационных бюллетеней и рекламы в социальных сетях. В других ситуациях нужно все изложить лаконично или выбрать более подходящую модель.

Включение халявы

«Бесплатно», «Скидка до 70%», «Подарок» и другие предложения стимулируют желание воспользоваться такой «отличной» возможностью. Оно работает. Даже в бытовой химии рекламодатели «дают» несколько десятков миллилитров какого-то продукта. Потребитель чувствует, что он купил товар по нормальной цене, но, следовательно, получил больший объем, чем обычно.

Бесплатные консультации, образцы, акции, дегустации — все это продолжает работать для рекламодателя. Вариант «два по цене одного» уже стал классическим, когда потребитель чувствует, что заплатил за одну единицу товара, а вторую ему просто подарили.

Система дедлайнов

«Limited Edition» — это привлекающая внимание фраза, которая мотивирует вас купить продукт. Складывается ощущение, что на момент покупки человек причисляется к небольшому количеству счастливых владельцев. То же самое и с дедлайнами. Стоит отметить, что акция длится всего две недели, и вы хотите успеть купить товары, которые поступят в продажу по обычным ценам через несколько дней.

В интернет-рекламе хорошо работают «счетчики», когда человек заходит на страницу и видит, как неумолимо быстро истекает срок для «выгодного» предложения. Эффективен и проверенный на практике вариант подарка: «При покупке холодильника микроволновка — в подарок!».

Преимущества

Какие преимущества получит ваш клиент? Какие преимущества даст товар / услуга потребителю? «Наши люди не платят дважды в роуминге» — уже рассмотренный пример рекламы для мобильного оператора.

Польза примеров

Показ результатов, полученных теми, кто уже успел «воспользоваться предложением», также является эффективной моделью. Пример: «95% людей, использовавших наш продукт, отметили улучшение своего самочувствия».

Сравнительные изображения «до и после» хорошо иллюстрируют эффективность продукта / услуги. Вы должны публиковать отзывы своих клиентов, делиться их мнением с общественностью. Иногда в комментариях потребители лучше описывают достоинства продукта, чем сам рекламодатель.

A – Действие (Action)

Этот этап зависит от целей бизнеса: продажа, подписка на рассылку новостей, заказ курса. Чем проще действие, тем лучше.

Нужна простая и лаконичная инструкция. Заказчик откажется читать длинные мануалы «мелким шрифтом» и уже во втором абзаце поймет, что ваше предложение ему не так нужно.

Вопрос

Этот вариант основан на принципе предвидения спроса, который возникает у потребителя еще на стадии желания действовать.

В приведенном ниже примере трудности клиента ожидаются перед покупкой — они не знают или не колеблются, какой вариант им подходит:

Логика

Чтобы стать владельцем продукта, вам необходимо его приобрести. Чтобы записаться на курс, необходимо оплатить их стоимость и предоставить контактную информацию, но как это сделать? Например, давая заказчику инструкцию:

В следующем объявлении есть кнопка для приложения и номер телефона — сразу два варианта. В качестве меры предосторожности посетитель может связаться с продавцом немедленно или тогда, когда ему это удобно:

Чем проще действие, тем лучше. На сайтах достаточно добавить функциональные кнопки «Корзина», «Купить», «Заказать». Кроме того, он должен быть на виду. Не заставляйте клиента предпринимать сложные действия. Покупатели должны чувствовать себя комфортно, расставаясь с деньгами.

Императив

Это лаконичные фразы, требующие целенаправленных действий. Например:

• заполнить заявку;
• щелкнуть / нажать;
• действовать;
• оставьте свои данные;
• заполните форму;
• связаться / купить / позвонить;
• получить письмо.

Плюсы и минусы метода

При внешней простоте методики AIDA использовать ее на практике непросто. Достоинства модели:

• адаптивность — возможность использования в разных рекламных сегментах;
• практичность: легко освоить;
• оперативность — при неукоснительном соблюдении принципов технологии любой товар / услуга выводится на лидирующие позиции продаж;
• эмоциональность — рассчитана на быстрое решение покупателя.

Используя воронку продаж на основе модели AIDA, вы должны проанализировать свой продукт для выявления дефектов. На каждом этапе программы проводится исследование, чтобы определить, у кого из них самый высокий уровень оттока клиентов.

Растрескивание:

• классический вариант устарел и многими считается слишком простым с учетом поведенческих характеристик потребителей;
• не справляется эффективно с привлечением и удержанием общественного внимания (наименьшее следует из предыдущего абзаца);
• не подходит для дорогих товаров и товаров с длительным циклом продаж.

Продающая формула “Сила 3 слов”

Это та же половина маркетинговой формулы, о которой вы читали в названии статьи. Это даже не формула, а уловка, которую используют многие маркетологи, маркетологи, информационные бизнесмены. Назовем это «сила трех слов».

Мы знаем силу числа 3 из детских сказок: три желания, три ребенка, три дела. Копирайтинг, конечно, не сказка, но и здесь номер 3 оказывает на удивление привлекательный эффект.

Например, вот мощные лозунги из трех слов от различных компаний:

• Toyota: Управляйте своей мечтой.
• Вы это заслужили (L’Oreal).
• Всегда кока-кола.
• Во имя любви (Пепси).
• Все начинается с вас (Мегафон»).
• На шаг впереди («МТС»).

Три слова несут в себе определенную поэтику, мелодичность текста. Поэтому, если вы можете охарактеризовать продвигаемый продукт или услугу как «быстрый, надежный и простой», смело выбирайте этот вариант вместо кучи эпитетов.

Если есть выбор между двумя или четырьмя испытаниями, фактами или преимуществами (см., Есть три слова на выбор), то добавьте еще одно или сократите его, но сделайте три балла. Кажется, людям нравится это число.

Продающая формула копирайтинга PPPP

Формула «четыре рупии» по продаже текстов немного расширяет те элементы, которые есть в AIDA. Его состав таков:

1. Изображение — это изображение. Дайте человеку убедительную картину того, что продукт или услуга могут для него сделать. Нарисуйте жизнь или чувства, которые он получит, если воспользуется тем, что вы ему предлагаете.

важно заглянуть в душу человека и поиграть на том, что его волнует, на том, чего он хочет.

2. Обещание есть обещание. Пообещайте, что нарисованная вами картина может сбыться с вашей помощью. Поддерживайте свои эмоции и всегда помните о пользе для клиентов.

3. Доказательство — доказательство. Это показывает, что многие уже использовали товар или услугу. Используйте данные, статистику, отзывы реальных людей. Покажите, что ваши клиенты довольны и что вы оправдали их ожидания.

4. Толкайте — давите. Тот же призыв к действию, когда срочность работает хорошо. Например: заказывайте сейчас, количество товаров ограничено, успеваете купить, подписаться и получить скидку для самых смелых и т.д.

Формула RRRR, как и AIDA, играет на эмоциях людей. И помимо того факта, что он оказался очень успешным в продаже текстов, его часто используют на телевидении и радио.

Производные техники AIDA: ACCA, AAPPA

Их больше 10, многие немного отличаются, но мы возьмем только специальные.

ACCA: апелляция к логике и здравому смыслу

А (осознанность) — внести ясность в ситуацию, сообщить человеку о наличии проблемы, но без сильного давления на боль. Помните о глубине опасности.

C (понимание) — понимание, раскрываем суть воздействия проблемы на читателя, рисуем конкретную картину угрозы, указываем существующее решение

C (осуждение) — убежденность, усиление влияния, убедительно говоря о мерах и результатах, основанных на них

А (действие) — действие, призыв к действию

Пример техники ACCA

.

Формула рекламы AAPPA

А (внимание) — привлекает внимание.
A (преимущество) — Предлагайте преимущества и выгоды.
P (доказательство) — предоставьте доказательство.
P (убеждение) — Убедите себя воспользоваться преимуществами.
А (действие) — Призыв к действию.

Пример техники AAPPA

Обе производные от AIDA изящны и легко собираются в один эффектный текст.

Кстати, новые скетчи продаж очень легко написать по формулам на основе уже готового.

PmPHS (Pain, more Pain, Hope, Solution)

Направлен на то, чтобы вовлечь человека в боль, используя страх как мотиватор.

1. Создатель моделирует проблему, когда у человека нет товара или услуги и на этой основе он сталкивается с трудностями.
2. Следующим шагом дадим надежду
3. И тогда мы предлагаем решение.

На мой взгляд, PmPHS — довольно сложная модель продаж для новичка.

И если жанр короткометражных PmPHS не страшен

Выбор PmPHS с помощью болезненных длинных чтений требует гораздо больше усилий. Это средний лонгрид в этой технике.
Есть варианты посложнее.

Длинный жанр сейчас особенно популярен в корпоративной рекламе в социальных сетях.
слабыми аргументами и пустяками легко потерять вовлеченность и интерес пользователя, поэтому требуется высокий уровень от специалиста.

В любом случае, болезненная формула рекламного текста — это сам канон AIDA. Знание и использование — необходимость.

Формула QUEST, или АПОРТ

Еще одна мощная техника копирайтинга. Удобнее для читателя, чем PmPHS.

Поиск целевой аудитории и воображение осмотрительности — это всего лишь тактика. Подлая формула дружелюбия. В некотором смысле мы общаемся напрямую. Строим доверительные отношения.

Этот козел другой породы, к потенциальному покупателю аккуратно закатывается, его это не пугает. Она говорит, что вы друзья, а потом просит ее покормить.

Q — квалификация — квалификация

Создайте условие, при котором реклама прямо обозначает товар, услугу, подает знак или желание нашей целевой аудитории. Убираем те, которые нам точно не подходят.

Хотите узнать, как без труда создавать отличные копии для продажи?

U — понять — понять

Свяжитесь с читателем, скажите ему, что вы понимаете его проблемы и потребности.

Раньше у меня тоже были проблемы с рекламным текстом. Иногда садишься в 2 часа ночи, а муза не приходит, ты не знаешь, что написать в рекламе следующего лунохода.

Он потратил много времени на понимание этого, десятки «руководств», «руководств», «курсов». Это все в прошлом. Сейчас я трачу на это немного времени, жизнь стала веселее, и птицы запели мои любимые песни.

И — обучать — формировать

Расскажите о преимуществах товара / услуги. Но не навязывай.

Итак, после сотен часов практики и работы со всеми известными писцами я создал простую диаграмму, которая даст вам полное понимание этого бремени всего за 15 минут.

S — стимулировать — стимуляция

Докажите, что ваше предложение выгодно читателю. Подтолкните его к желаемому действию.

Ваши тексты начнут появляться на Forbes, скоро с вашей стороны начнется охота за парочкой строк, коллекционеры начнут выкупать то, что вы написали, когда были молоды и зелены.

Возможно, вам все это не нужно, но вы здесь, чтобы хорошо разбираться в рекламе, верно?

T — переход — призыв к действию

Поощряйте читателя к действию. Хорошо, если при этом ты объяснишь, почему ты должен это делать сейчас.

Тогда читайте дальше, она последний абзац

Я думаю, вы поняли.

По данным APORT (или QUEST), материалы выходят в среднем дольше, чем на AIDA.

Лучшее использование таких увлекательных и уверенных текстов — публикации и реклама в социальных сетях или в новостной рассылке.

Целевые страницы также хорошо работают с этим подходом.

Судя по тому, что я видел на одностраничных страницах, построенных на длинном конфиденциальном тексте (и часто это смесь QUEST и PmPHS), преобразование в приложение — это мощный инструмент. Дело в том, что это не типичный лендинг, это своего рода текстово-визуальный роман с единственной целью задать вопрос и принять решение.

Вам не нужно его использовать, вам нужно один раз прочитать и принять решение — это вау-подход.
И это тоже нетривиальная и уже выжатая концепция: предложение + ограниченное предложение.

Но есть и обратная сторона. Такие одностраничные страницы сложно создать. Загоняя в глубокие муки и желания публики, записывая длинные листы, чтобы человек ПРОЧИТАЛ ДО КОНЦА, а также выполняет действие и не закрывает его через 2 экрана. Сложно, но работает.

Помните тот факт, что люди не читают тонны текста, а просто скрывают его? Это правда лишь отчасти.
И читают, если это интересно, увлекательно и если публика права.

Попросите у меня примеры таких лендингов на контакт, если интересно посмотреть, проблематично показать в составе статьи.

4. Формула РАS (Problem— Attention — Solution)

• Проблема
• Внимание (внимание, привлечь внимание заказчика, допустимо немного преувеличить последствия игнорирования проблемы).
• Решение

Пример рекламного текста с использованием формулы PAS:

«Бизнес полностью захватил вашу жизнь: вы директор, бухгалтер и персонал. Вы пытались делегировать полномочия, но кандидаты не соответствовали вашим требованиям? (проблема)

Что дальше? Будет ли компания расти, и вы просто откладываете жизнь на потом? (последствия)

Наше кадровое агентство подберет специалиста по любому направлению. Звоните или пишите на номера, указанные в шапке профиля. (решение)»

Формула «Пять вопросов»

Его смысл — создать понятный текст на основе ответов на закулисные вопросы потребителя.

Пример техники «Пять вопросов»

1. Что я получу, если послушаю вас?

Экономия на отопительных платежах до 70% — это реальность при использовании теплосчетчика Пульсар

Вы получите не только теплосчетчик, но и надежный высокотехнологичный прибор с 6-летней гарантией!

2. Как вы сделаете то, что обещаете?

Если вы обратитесь к нам, специалист по отоплению рассчитает процент экономии в рублях, исходя из счетчиков в вашей квартире.

3. Кто отвечает за все ваши обещания и почему?

Работаем напрямую с поставщиком. Вся продукция сертифицирована, поэтому мы можем предложить самые выгодные условия.

4. Для кого все это?

Каждый, кто живет в домах 2005 года постройки, может установить счетчик и сэкономить уже сейчас!

5. Сколько мне это будет стоить?

Только 5400p для аппарата. Вы находите это дешевле? Делаем скидку.
Мы ладим? Оставьте заявку сейчас и мы рассчитаем потенциальную экономию на площади вашей квартиры. Так будет понятнее, это вас ни к чему не заставляет.

Всякий раз, когда я смотрю на эту формулу рекламного текста, она кажется мне немного грубой и простой, не такой элегантной, как остальная часть списка. По этой причине это не одна из моих любимых техник копирайтинга в рекламе, и я стараюсь ее избегать.

Секретная формула по сборке продающего текста для любого продукта и услуги

Я обещал собственную технику в начале статьи, помнишь? Это тот же алгоритм написания рекламного текста, который использовался в формуле QUEST, которую я вам предлагаю.

Продающая формула CCCC

Quattro Cs почти такой же старый, как AIDA, и почти такой же популярный. И не зря. Это даже не формула рекламного текста, а формула любого хорошего экземпляра. И это означает:

1.Clear — ясность. Пишите так, чтобы вас все понимали. Не нужно использовать сложные термины, длинные предложения с 15 знаками препинания. Мысли нужно формулировать так, чтобы читатель не блуждал по ним, как по густому лесу.

Если у вас возникли проблемы с этим, воспользуйтесь нашим контрольным списком копий для продажи.

2. Лаконичность — лаконичность. Очень привлекательны точность и краткость изложения информации. Люди, как правило, спешат и ищут предметы, в которых все было бы расставлено по полочкам без воды и путаницы.

3. Принуждение — влечение. Что бы вы ни писали, будь то корпоративный блог, продажи статей или посты в Instagram, ваш текст должен быть убедительным. Он должен привлекать внимание и заставлять читателя скользить по нему, как на санях.

Чем интереснее и полезнее статья, тем больше шансов, что читатели дочитают ее до конца. И тем больше шансов, что они снова вернутся на ваш сайт в поисках новой полезности.

4. Невероятно — надежность. Читатели должны вам верить. Если вы пишете статью о путешествии, после ее прочтения у вас не должно возникнуть ощущения, что автор никогда не был в стране, которую описывает.

Можно сослаться на мнения экспертов, привести примеры из жизни, факты, аргументы. То есть используйте все, что внушает уверенность и чувство надежности.

Эта формула продаж отлично подходит для новичков в копирайтинге. Если держать его в голове или перед глазами, текст будет правильным.

Он научит вас концентрироваться на сути сообщения, давать только важную информацию и выражать идею так, чтобы это было интересно читателю. В качестве примера формулы продаж «четырех троек» можно взять любую статью с сайта копирайтинга Panda».

Кстати, если вы создаете контент для социальных сетей, вам стоит обратить внимание на нашу отдельную статью о формулах продажи текстов для SMM.

4 этапа подготовки клиента к покупке по модулю АИДА

Вы уже знаете, что означают 4 магических буквы формулы. Я уже хочу использовать их на практике. Подождите минуту. Не торопитесь, давайте узнаем больше о каждом шаге.

Привлекаем внимание

Когда мы вкладываем душу в текст продажи услуг, нам кажется, что они все равно будут интересными. Зачем писать броские заголовки или встраивать яркое изображение? Эта ошибка заглушает более 85% рекламных кампаний. Они продолжают говорить о продукте как о себе, не понимая своего покупателя.

В коммерческом тексте изображение и заголовок действуют как «ловушка» для читателя. Ему достаточно 10 секунд посмотреть на них, чтобы понять, стоит ли обращать на них внимание.

Как составить мега-заголовок:

1. Отвергните проблему читателя. Возьмите на себя боль вашей целевой аудитории и превратите ее в заголовок. Человек, прочитав заголовок, должен понимать, что выход есть. Если вы продаете повязку на глаза, заголовок «Как вынести ребенка без боли в спине» будет отличным заголовком”.
2. От возражения. Часто потребитель отказывается от услуги из-за определенных убеждений — тренажерный зал находится далеко от дома и т.д. Наша задача — немедленно отклонить возражение. Заказчик хочет сэкономить на ремонте и обоях. Напишем: «Обои не упадут и не покроются пузырями: за вас на них нападут профессионалы”.
3. От эмоций. Создаем приятный образ в воображении заказчика. Допустим, мы продаем суперпрограмму, которая поможет увеличить ваш заработок. Мы сделаем это: «Заработай сейчас 1000 долларов и отправляйся на Багамы”.
4. Шок, интрига. Не заканчивайте, используйте необычные слова для продукта / услуги: опасно, увеличение и т.д. «Чем опасен сайт знакомств?», «Мои губы в восторге» — вот примеры моих эффективных заголовков.

Какие изображения они снимают:

• светлый
• динамичный
• с эротическим подтекстом
• изображающий несочетаемый

Вы можете прорваться через череду обычных объявлений, разместив их в самых необычных местах.

Вот несколько основных примеров.

Оригинальный рекламный ход в Канаде. На одной из улиц они установили коробку из досок, похожую на картофель фри, и написали: «Термиты едят сегодня днем ​​и ночью». Компания занимается уничтожением муравьев в домах.

Kitkat решил не ограничиваться простой рекламой на телевидении, в журналах. Они создали серию дизайнерских скамеек. Он сел и сразу подумал: «Мне нужно сделать перерыв, поесть Китката». Вы обратите внимание.

Веб-дизайнер и копирайтер вместе могут неплохо заработать на проекте. И компании привозят их миллионы.

Подогреваем интерес

Посетитель поймал наш заголовок или изображение, теперь нам нужно показать что-нибудь полезное. В одном ролике на фазу «интереса» отводится 30 секунд, а в рекламном тексте — преимущество (первый абзац, длина 150 — 300 знаков).

Чтобы читатель не заскучал, необходимо разнообразить короткие и длинные предложения. Он просто испугается большого текстового полотна.

Вы можете создать интересное преимущество:

• От проблемы, боли посетителя. Он должен здесь узнать себя. Вы чувствуете, что без этой услуги он и дальше будет страдать.

Пример: «В школе ты была худой и красивой, а теперь толстые складки на спине, животе не дают покоя?» Мышечные боли, изнурительные тренировки — не для вас? Ты узнаешь себя? Будьте готовы стать стройной красавицей. Уникальное лечебное средство на травах снижает аппетит, придает энергию, интенсивно сжигает калории. Эффект через 2 недели”.

• Из-за страха. Устраняем опасения клиентов и сразу предлагаем уникальное решение. Будущие мамы боятся не прийти в форму после родов. Мы можем использовать его при составлении лида.

Пример: «После родов кожа резко стягивается, появляются некрасивые растяжки, которые невозможно скрыть. Молодые мамы стесняются носить купальники и открытые топы. Растяжки легче предотвратить, чем удалить. Предлагаем крем с универсальной формулой, сохраняющий эластичность и красоту кожи. Используйте его во время беременности, и вы навсегда останетесь красивой”.

• Из возражений. Мы прогнозируем причину отказа и сразу же предлагаем свою аргументацию. Например, некоторые думают, что вебмастерам не нужно платить, можно создать сайт самостоятельно.

Пример: «Создание веб-сайта похоже на пятиминутное дело. Я просмотрел учебные пособия, установил движок на WordPress, и все. Но базовых знаний недостаточно. Сайт не принесет дохода, поисковые системы будет игнорировать это на предмет ошибок в коде, в макете.

Заработок на вашем сайте — это деятельность, в которую вам нужно инвестировать. Если вы готовы инвестировать прямо сейчас, то через несколько месяцев получите в 10 раз больше”.

• От эмоций. Создаем красивый образ в голове посетителя, вызываем положительные эмоции.

Пример: «Представьте себе тихое утро в деревне. Вокруг тишина, только петухи начинают кукарекать с восходом солнца. Вы встаете и выходите на террасу, чтобы насладиться вкусным завтраком на природе. Что может быть лучше этого? Предлагаем осуществить мечту. Только у нас деревянные дома с террасами и балконами в деревне с чистым воздухом”.

Если посетитель после лида думает: «Оказывается, это то, что мне нужно» или «Мне это приснилось» — вы достигли цели и ударили в самое сердце.

Пробуждаем желание

Возникшие проценты еще не являются гарантией покупки. У покупателя должно быть сильное желание владеть вещью или услугой. Мы используем маркер (список преимуществ) и срок.

Маркер в тексте продаж выглядит так:

• Прямые поставки позволяют сэкономить до 30% на посредниках.
• В нашем штате работают квалифицированные специалисты с 10-летним опытом работы.
• Для постоянных покупателей скидка 10% на все товары.
• На нашу технику дается гарантия до 5 лет.
• Мы поставляем только высококачественные модели из-за границы.
• Средний срок службы устройства — 10 лет.

Срок действия — ограничение по времени или количеству. Создайте ажиотаж среди покупателей. Пример:

«Скидка 500 рублей на смартфоны Samsung до 22 февраля. Спешите купить подарок своим мужчинам. Количество ограничено, мы продаем 20 моделей в день”.

Подталкиваем к покупке

Наш клиент готов платить, подписывайтесь. Он морально доволен продуктом или услугой. На этом этапе мы должны четко объяснить ему, куда идти, что делать. Навигация должна быть удобной. Кнопки, ссылки в пешей доступности.

Мы выражаем действие повелительным глаголом. Просим, ​​приглашаем посетителя стать покупателем и подписчиком. Здесь уместны слова: «Купить», «Заказать», «Отправить вопрос», «Позвонить», «Зарегистрироваться», «Напишите». Никаких тонких намеков.

Фраза «Если вам понравился наш этаж, вы можете нам позвонить» неуместна. Заказчик будет думать, что вы волевой, волевой, неуверенный в себе. Вам это нужно?

«Чего вы ждете? Закажите обувь из новой коллекции сейчас. Распродажа закончится через 3 дня» — это пример мощного призыва к действию. Мы объяснили покупателю, что он купит, и он может потерять способ покупки продукта.

2.  Формула АССА (рациональная схема)

• Внимание (внимание; заголовок)
• Понимание (понимание, восприятие темы)
• Убеждение (осуждение; подготавливает читателя к действию; использует сильнейшие аргументы)
• Действие

Пример текста, написанного по формуле АССА:

«Не можете найти свое место в жизни? (внимание, заголовок).

Да, я вас понял, я 3 года назад оказался в похожей ситуации (понимаю).

Все изменилось после открытия курсов по самопознанию, на которых удалось передать важность отношения к себе (настроенность на действие).

Звоните и записывайтесь на первый (звонок) бесплатно).»

3. Формула PMHS (очень жесткая, но хорошо работающая модель)

• Болит
• Другая боль
• Надеяться
• Решение

Пример текста PMHS :

«Не можете найти свое место в жизни? (боль)

Вы думаете, что не можете повлиять ни на что в своей жизни? (больше боли).

Мы говорим вам: вы глубоко ошибаетесь! Каждый человек способен взять жизнь в свои руки. (надеяться).