Отличия информационных статей от продающих: формулы для рекламных текстов

Формулы продающих текстов не спасут мир

3 фундаментальные мысли.

1. По моделям и формулам формируем матрицу самой козочки, по которой будем направлять заказчика. Он может быть добрым и кокетливым по отношению к читателю, причинять боль или дискомфорт.

Остальная работа (сама написание, подбор аргументов и прочие мелочи) — за кадром. Слабые аргументы и визуальные компоненты что угодно утопят. Поэтому нельзя с уверенностью сказать, что, мол, схема не сработала, если реклама не сработала.

2. Текст работает только в том случае, если он влияет, и для воздействия на него необходимо затронуть целевую аудиторию. Изучай, строи портреты.

Определите проблемы, потребности, возраст, финансовое положение и другие характеристики целевой аудитории, выделите мотиваторы.
Это поддержка.

Или вы окажетесь в общей массе ежедневного безразличия к назойливой рекламе.

3. Мы работаем в сфере интернет-маркетинга. То, что работало шесть месяцев назад, сегодня прекратилось; тестирование различных подходов, комбинаций и тестов — это наше все.

Глубина взаимодействия и целесообразность применения формул различаются в зависимости от пола и целевой аудитории, но их задачи схожи:

— чтобы создателю было проще генерировать рекламный текст (это всегда относится к шаблонам)
— «продать главную идею» под самым эффектным соусом.

Давайте сосредоточимся всего на шести шаблонах копирайтинга для продаж.
90% всей рекламы, которую я вижу вокруг, делается для них. Уловить суть, закрепить, применить на себя.

В конце как обычно отдам свою личную модель.

Формула от Джо Витале для гипнотических текстов

1. Будь осторожен.
2. Вызвать большой интерес. Пообещайте выгоду или вызовите любопытство. Вы можете использовать боль или удовольствие.
3. Эмоции. Побудить желание. Нарисуйте картину, расскажите историю.
4. Логика. Укажите причины получения пособия. Объясните, почему предложение хорошее.
5. Вступайте в диалог, закрывайте возражения до их появления.
6. Докажите, предоставьте факты, статистику, отзывы.
7. Давать гарантии, доказывая, что заказчик ничем не рискует.
8. Призыв к действию. Будет хорошо, если вы сможете объяснить, почему вам нужно с вами связаться сейчас.
9. Напоминание / завершение: постскриптум с напоминанием о боли, удовольствии или каком-то подарке.

Где можно применить эту формулу?

Сегмент рынка — B2C.

Количество текста любое.

Типы текстов:

1. Список рассылки
2. Целевая страница
3. Реклама
4. Опубликовать в социальных сетях

Пример формулы Джо Витале

1. Привлекайте внимание

Дизайнерский ремонт в новостройке по обычной цене.

2. Вызвать большой интерес

Каждый заказчик получает в подарок дизайн-проект.

3. Эмоции. Вызвать желание

Вы получите не только ремонт, но и квартиру своей мечты.

4. Логика. Укажите причины получения льготы

Обычно дизайн-проект стоит 10 000 руб.

5. Войдите в диалог

Если вы обратитесь к нам, опытный дизайнер подготовит проект ремонта. Учтут все ваши пожелания. Он сделает пространство функциональным и элегантным. В этом случае стоимость ремонта не увеличится.

6. Докажите

Сравнивать:

Ремонт нормальный и по дизайну. При этом стоимость ремонта такая же!

7. Предоставление гарантий

Заключаем официальный договор и составляем коммерческое предложение. Там будет точно указана сумма, которую вы потратите на ремонт.

Если мы превысим смету, то сделаем это за свой счет.

8. Призыв к действию

Акция «Дизайн-проект в подарок» действует при заключении договора до 00.00.2017.

9. Напоминание / закрытие

Каждый покупатель получает купон на скидку 40% в магазине сантехники «Магазин сантехники».

Моя собственная формула

Как видите, существует множество формул для написания рекламного текста. И это еще не все. В начале моей карьеры копирайтера они помогли мне структурировать мысли и создавать тексты с четкой и понятной структурой.

Чтобы эти формулы всегда были под рукой, мы собрали их вместе.

Просто сохраните их на свой компьютер или распечатайте.

Но со временем я все реже прибегал к их помощи. И теперь моя формула — это отсутствие четких формул при написании текста.

Однако я использую формулу препарата. Его можно сформулировать следующим образом.

Отличный текст = исследование продукта + исследование целевой аудитории + исследование конкурентов + тестирование (если возможно).

Изучив все это, вы будете знать, что и как писать, чтобы достучаться до читателя.

Но даже это не гарантирует конверсию. Поэтому я добавляю туда тесты. Чтобы создать действительно рабочий текст, лучше всего отредактировать его после тестирования. Однако это совсем другая история.

Формула AIDA и её производные

Стандартная модель рекламного воздействия в копирайтинге. Она и ее модификации занимают значительную часть нашего внимания.

Что касается текста и графики, формула AIDA имеет свои особенности.

А — внимание — внимание

Привлекайте пользователя заголовком, изображением (или их комбинацией), первым абзацем.

Цепляться:
— clickbyte (из любопытства)
— ключевая боль
— главное преимущество
— сущность

Активация внимания активируется в заголовках — теперь быстро, легко, бесплатно, вроде (как покупка айфона за рубль).

Выбирайте самые важные темы, реклама должна быть лаконичной, но емкой по смыслу.
Используйте яркие изображения для сопроводительной графики. Без броского изображения человек может не дотянуться до текста.

Я — интерес — интерес

На этом этапе человек получает подтверждение, что реклама соответствует его ожиданиям, понимает, нужно ли ему читать дальше. Упоминание конкретной боли, обращение к ее проблемам как аудитория (решение, которое необходимо решить) послужит хорошей поддержкой.

Простой человеческий язык в рекламе работает лучше формализма. Это аксиома.

Д — желание — желание

Заставьте человека воспользоваться вашим предложением. Докажите аргументами логики и чувством, что ваши льготы и преимущества — это то, что вам просто нужно иметь в его ситуации.

А — действие — действие

Чего именно вы ждете от человека? Сделайте серию действий, чтобы воспользоваться предложением. Звоните, пишите, оставьте письмо, подписывайтесь на рассылку новостей, покупайте?

Не забрасывайтесь самим появившимся желанием — всегда закрывайте его на целевое действие. Как завещал Алек Болдуин в «Американцах»

Примеры текста по технике AIDA

Повторю образец с разными техниками, чтобы вы понимали, как разнообразить изложение материала под конкретный проект.

Этот вариант был запущен с таргетированной рекламой в социальных сетях и показал себя на ура.

Нет даже самых удачных примеров модели AIDA

То есть предложение понятное, возможно, выгодное, но слишком много ошибок.

1. Нет нормального призыва к действию. Обязательно ли идти к менеджеру для уточнения условий акции? Или перейти по ссылке?
2. Нам нужны регулярные инструкции, что делать с пользовательской информацией, куда входить, куда идти, для чего.
3. Дополнительный телефонный номер. На него нельзя нажимать, набрать проблематично. И место занимает, тьфу. Пользователю легче забивать.
4. Ну стереотипное, скучное изложение, господа.

Вот пример упрощенной и сдержанной, но успешной AIDA

Успешная демонстрация продукта и простое и понятное сообщение.
Я уверен, что творчество отлично работает, несмотря на отсутствие письма и безобидного мотиватора. Первый шаг — это хорошо, второе — дальнейшая упаковка и нагрев.

И пример AIDA весь внутри баннера.

Надёжность, проверенная временем

Модель AIDA была создана Элмо Льюисом для классической воронки продаж. Ему более ста лет — он был выпущен в 1898 году. Формула доказала свою ценность в эпоху путешествий в США. Маркетологи в те годы использовали его для коммерческих писем, которые служили основным средством обмена деловой информацией.

За это время специалисты улучшили модель и представили что-то новое. Однако имена князей не назывались. Формула адаптирована к современности и используется во всех рекламных сегментах. Сегодня в маркетинге популярна модель AIDAS, где S — это удовлетворение. Суть в том, чтобы сделать клиента постоянным. Привлечение нового клиента обходится во много раз дороже, чем работа с потребителем, который уже приобрел товар или услугу.

Главное – это продать

Прямые покупки остаются основным направлением рекламных кампаний и маркетинговых инструментов. Наш современник требовательный, его сложнее убедить купить тот или иной товар. Виной всему высокая конкуренция, когда за клиентов идет серьезная борьба, которая увеличивает их «капризность». Перед покупкой человек изучает похожие предложения, делает выбор на основе сравнения.

Современная система продаж:

Большая ответственность ложится на консультантов, менеджеров и других конечных продавцов. Некомпетентность, равнодушие, медвежья услуга становятся реальной проблемой, сводя на нет усилия, приложенные на первых трех этапах. Поэтому все крупные компании «работают» с людьми, осознавая их важность в росте продаж.

Не продать, а заинтересовать

Главный парадокс схемы AIDA состоит в том, что маркетологи перестают быть продавцами. Сегодня он задуман как инструмент для привлечения потенциальных потребителей. Заключение сделки находится в руках воронки продаж, менеджеров и других лиц, которые работают с потенциальными клиентами.

В советское время для формирования очередей достаточно было повесить вывески «Свежая рыба», «Мы открылись», «Ботинки из ГДР». Из-за торгового дефицита простое уведомление о скором прибытии товаров работало эффективно. Теперь все основано на УТП (уникальном торговом предложении) — вам нужно быть лучше в своей нише, чем ваши конкуренты.

Необходимость корректировки режима AIDA возникла в связи с появлением на рынке дорогостоящих продуктов. Стало сложнее привлекать клиентов, рассылая письма и рекламируя их прохожим на улице.

5. Формула ПБР (Проблема – Боль – Решение)

• Мы указываем человеку на его проблему;
• Опишем, какими будут последствия, если ваше решение будет отложено;
• Мы предлагаем свой способ помочь решить проблемы клиентов.

Пример рекламного текста по формуле «Проблема — Боль — Решение»:

«Бизнес полностью захватил вашу жизнь: вы директор, бухгалтер и персонал. Вы пытались делегировать полномочия, но кандидаты не соответствовали вашим требованиям? (проблема)

Что дальше? Нервный срыв, стационар, длительная реабилитация (боль)

Наше кадровое агентство подберет специалиста по любому направлению. Звоните или пишите на номера, указанные в шапке профиля. (решение)»

Список схем продажи текстов далеко не полный. Мы надеемся, что у вас есть основная идея: копирайтинг — это не вдохновение, копирайтинг — это онлайн-работа, в которой есть свои шпаргалки, которые помогут вам написать качественный текст.

Наконец, самый большой секрет всех копирайтеров — писать каждый день понемногу по представленным схемам или комбинируя их.

Классическая модель

Успешная формула обязательно содержит призыв к действию, четкие, лаконичные, но емкие инструкции, интересный заголовок, «аргументы и факты» о преимуществах продукта / услуги, преимуществах для клиентов, оригинальный текст, необычное изложение материала.

Вот как Nike применила формулу AIDA:

В рекламе новой линии обуви учтены особенности метода: она привлекает внимание, вызывает интерес и